如果市場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng),銷(xiāo)售人員就是最先聽(tīng)見(jiàn)炮火的戰(zhàn)士。他們的日常始于產(chǎn)品,又終于產(chǎn)品
2000噸全氟酮裝置計(jì)劃在2018年投產(chǎn),產(chǎn)能增加的壓力第一時(shí)間傳導(dǎo)到銷(xiāo)售人員身上。2017年6月初,中化藍(lán)天總經(jīng)理助理于曉崗帶著兩名銷(xiāo)售人員奔赴美國(guó)。此行,他們不僅要參加全球最有影響力的美國(guó)國(guó)際消防設(shè)備及技術(shù)展,為滅火劑開(kāi)拓市場(chǎng),更要與多家制冷劑、聚合物客戶(hù)展開(kāi)交流,尋找合作契機(jī)。
這是我第一次跟隨銷(xiāo)售人員走進(jìn)市場(chǎng)、走近客戶(hù),讓我看到了真實(shí)的產(chǎn)品和更加真實(shí)的藍(lán)天人。一路上,看著他們與客戶(hù)交談、與對(duì)手博弈,感受著來(lái)自銷(xiāo)售人員最真實(shí)的日常。
永不停止的奔波
在全球的各個(gè)城市間穿梭,讓國(guó)際銷(xiāo)售人員成為眾人羨慕的對(duì)象。
但你親身感受后會(huì)發(fā)現(xiàn):倒不完的時(shí)差、顛倒的作息、陌生國(guó)度的危險(xiǎn)和對(duì)家人的思念才是他們的代名詞。
Lily是名資深國(guó)際貿(mào)易員,已有近20年的國(guó)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。在談及高強(qiáng)度的出差時(shí),她感慨,這其實(shí)更像個(gè)體力活。
“到國(guó)外出差行程緊,往往飛一夜,第二天就要見(jiàn)客戶(hù)。”Lily笑著說(shuō),因?yàn)檫@個(gè)原因,她也練就了一個(gè)絕活,上了飛機(jī),沾上椅子就能睡,然后第二天神采奕奕出現(xiàn)在客戶(hù)面前。
每個(gè)絕活背后都有辛酸的故事。女生做銷(xiāo)售,更是一個(gè)百煉成鋼的過(guò)程。
Lily所在的國(guó)際業(yè)務(wù)部,女生比例是80%,每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū),需要經(jīng)常出差,也經(jīng)歷過(guò)種種危機(jī)事件。
“碰上國(guó)外局勢(shì)緊張,我們只敢白天拜訪(fǎng)客戶(hù),晚上早早打包好外賣(mài)躲進(jìn)酒店,不敢出門(mén)。”
一路上,我經(jīng)常聽(tīng)到Lily提起她的兒子。
Lily的兒子現(xiàn)在上初一,每次出差,兒子的三餐、上下學(xué)接送、作業(yè)和睡眠便開(kāi)啟了自由模式。
“出差途中,最怕在家長(zhǎng)群里被點(diǎn)名,這次又中招,兒子自修時(shí)睡覺(jué)被老師拍了照。”
Lily指著照片給我看,哭笑不得。
Adam是部門(mén)里為數(shù)不多的男生,3年前從行政轉(zhuǎn)崗到國(guó)際銷(xiāo)售,原本安靜喜歡喝茶的男生開(kāi)始與各種膚色的客戶(hù)打交道,也開(kāi)始學(xué)著辨識(shí)各種品類(lèi)的咖啡。
這次奔赴美國(guó)市場(chǎng),Adam花了很多心血。作為滅火劑的全球經(jīng)理,Adam嘗試以項(xiàng)目合作的方式與客戶(hù)共同開(kāi)辟市場(chǎng),于是英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的他開(kāi)始學(xué)習(xí)談判、攻讀投資……他的背后,也有一個(gè)故事。
意料之外的客戶(hù)
在芝加哥轉(zhuǎn)機(jī)時(shí),我見(jiàn)到了Adam的客戶(hù)Tanya。
Tanya是個(gè)美麗的俄羅斯姑娘,在美國(guó)經(jīng)營(yíng)一家貿(mào)易公司,有著豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,但也有數(shù)次被騙經(jīng)歷,這讓她選擇合作伙伴時(shí)非常謹(jǐn)慎。
Tanya與中化藍(lán)天結(jié)緣于一次非常偶然的機(jī)會(huì),她通過(guò)第三方平臺(tái)找到Adam,購(gòu)買(mǎi)了我們的滅火劑HFC-227ea。
由于以前的經(jīng)歷,Tanya對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有著近乎吹毛求疵的要求。一般業(yè)內(nèi)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品會(huì)在裝箱時(shí)安排SGS做一次取樣,監(jiān)裝后便安排出運(yùn)。Tanya則要求SGS先取樣,看到檢測(cè)報(bào)告再安排船期,并再次要求SGS來(lái)工廠監(jiān)裝。收到貨物后,Tanya自己又取樣檢測(cè),并一度懷疑產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,但最終發(fā)現(xiàn)是操作失誤。在使用過(guò)程中,Tanya對(duì)中化藍(lán)天的HFC-227ea產(chǎn)品非常滿(mǎn)意,從此把中化藍(lán)天列為最值得信賴(lài)的合作伙伴。
因?yàn)樵跍缁饎╊I(lǐng)域是半路出家,Tanya每次打電話(huà)咨詢(xún)時(shí)都會(huì)刨根問(wèn)底,洋洋灑灑拋出幾十個(gè)問(wèn)題,而Adam每次都不厭其煩地答疑解惑,使她對(duì)這個(gè)素未謀面的客戶(hù)經(jīng)理以及他背后的企業(yè)充滿(mǎn)信任與親切感。
在聽(tīng)說(shuō)我們要去波士頓參加展會(huì)并在芝加哥轉(zhuǎn)機(jī)后,Tanya堅(jiān)持在芝加哥機(jī)場(chǎng)等候,要與Adam見(jiàn)上一面。
與Tanya一樣的還有Ravi,他是印度人,本來(lái)已經(jīng)與Adam約定近期在中國(guó)洽談關(guān)于全氟酮的合作事宜,但聽(tīng)聞我們?cè)诿绹?guó)參展后,他也匆匆改變行程,最后在展會(huì)上直接敲定協(xié)議并且下單。
突然的客戶(hù),會(huì)像突然撞見(jiàn)的真相,讓你更能感受到真實(shí)。
無(wú)時(shí)無(wú)刻的會(huì)議
參加展會(huì)的第二天,Lily剛起床便收到于曉崗的信息:早起開(kāi)會(huì),關(guān)于125、227。
6月份是每年氟產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)最劇烈的月份,2017年上半年由于市場(chǎng)價(jià)格劇烈上漲,在這波退卻中也更為敏感。如同歌詞一般:每一天都是新的一天,每一天都是那樣新鮮。
已經(jīng)過(guò)去一天的美國(guó)消防展既是各大消防設(shè)備和藥劑的集中展示,更是信息和資源的互通,與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)反饋回來(lái)的價(jià)格做對(duì)比后,于曉崗馬上召集開(kāi)會(huì)。
一頓早餐的時(shí)間,于曉崗便向國(guó)內(nèi)所有銷(xiāo)售總監(jiān)們確定了策略。
類(lèi)似的電話(huà)會(huì)議會(huì)在任何時(shí)候發(fā)生。有一次發(fā)生在春節(jié)放假期間,Lily說(shuō)當(dāng)時(shí)她正在做頭發(fā),結(jié)果只能頂著燙發(fā)機(jī),躲到理發(fā)店小屋里開(kāi)完會(huì)議。
如果市場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng),那銷(xiāo)售人員就是最先聽(tīng)見(jiàn)炮火的戰(zhàn)士。
“這三個(gè)月,制冷劑價(jià)格的劇烈波動(dòng)讓我們的壓力成倍增長(zhǎng)。”Lily說(shuō),團(tuán)隊(duì)的姑娘們現(xiàn)在每天都要接到幾十個(gè)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格的電話(huà)。
中化藍(lán)天作為國(guó)內(nèi)制冷劑市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo),在價(jià)格波動(dòng)中必然要承受更多。
“這波行情中,上漲時(shí),即使價(jià)格再高、產(chǎn)量再緊張,我們也會(huì)保證優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的供給;而在價(jià)格下跌中,即使損失個(gè)別訂單,我們也要穩(wěn)住價(jià)格,盡力維持市場(chǎng)秩序。”于曉崗說(shuō)。
11天的同行,不短也不長(zhǎng),但足夠讓我感受到他們?cè)诋a(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)中的喜怒哀樂(lè),也逐步讀懂了他們的語(yǔ)言。
他們會(huì)在走進(jìn)美國(guó)空調(diào)溫度很低的機(jī)場(chǎng)后,相視一笑說(shuō),“冷媒大國(guó),制冷劑的天堂”;
他們會(huì)在拿到酒店房卡,看到房間號(hào)227后,發(fā)出由衷感慨,“今年227大賣(mài)”;
他們的所有對(duì)話(huà)都始于產(chǎn)品,又終于產(chǎn)品;
他們的初衷和熱情也和產(chǎn)品系在一起,永不消褪;
而這,就是銷(xiāo)售人員最真實(shí)的日常。