石油銷售公司要通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，由“重”轉(zhuǎn)“輕”，對(duì)內(nèi)盤活現(xiàn)有體系、對(duì)外開拓發(fā)展空間，成為一家以“服務(wù)”為商業(yè)模式核心的公司

張馳
石油銷售公司黨委書記總經(jīng)理

二零二零，庚子鼠年，突如其來的疫情和原油史詩級(jí)暴跌，對(duì)人們的日常生活和工作都帶來沖擊。面對(duì)巨大壓力，中化石油銷售有限公司的干部和員工沒有退縮、沒有怨天尤人，而是堅(jiān)守崗位，保持安全平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)并努力想辦法化危為機(jī)。

上半年石油銷售公司實(shí)現(xiàn)銷量664萬噸，同比增長(zhǎng)9%；利潤(rùn)2.05億元，同比下降46%。利潤(rùn)雖下降，但這是克服巨大減利因素后取得的成果，來之不易。從對(duì)標(biāo)來看，三桶油經(jīng)營(yíng)量均下滑，而我們逆勢(shì)增長(zhǎng)；中石化利潤(rùn)下降52%，中石油下降326%，中海油下降154%，其中海油跟我們體量相當(dāng)，上半年利潤(rùn)為-2億元。之所以能有效對(duì)沖疫情帶來的影響，得益于石油銷售公司諸多改革舉措和大家的努力奉獻(xiàn)，下半年我們還要力爭(zhēng)盈利6.6億元，全年超過去年水平。

當(dāng)下，國(guó)際形勢(shì)風(fēng)起云涌，“百年未有之大變局”帶來諸多挑戰(zhàn)，我們要做好長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)困難復(fù)雜局面的準(zhǔn)備，更要結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境變化，思考如何通過創(chuàng)新走好未來之路。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，由“重”轉(zhuǎn)“輕”

石油銷售公司到底應(yīng)該成為一家什么樣的公司？我們商業(yè)模式的核心是什么？我們是要做一家銷售公司還是一家服務(wù)公司？

通過這段時(shí)間的經(jīng)歷和思考，答案更加清晰堅(jiān)定：石油銷售公司要通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，由“重”轉(zhuǎn)“輕”，對(duì)內(nèi)盤活現(xiàn)有體系、對(duì)外開拓發(fā)展空間，成為一家以“服務(wù)”為商業(yè)模式核心的公司。

為什么要如此轉(zhuǎn)型？這來自于對(duì)行業(yè)前景的考量，也來自于對(duì)銷售本質(zhì)初心的探尋。

目前，石油銷售公司的盈利模式本質(zhì)上是靠投資獲取經(jīng)營(yíng)資源（加油站），靠賺取批零差價(jià)獲利。這種盈利模式的持續(xù)至少要取決于兩個(gè)要素：一是油站的獲取成本；二是批零差價(jià)是否足夠高、能維持多久。答案是明確的：油站成本極高，已不具備繼續(xù)按市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行重資產(chǎn)投資的條件；批零差價(jià)維持高位已多年，長(zhǎng)期看，差價(jià)終將回歸到相對(duì)合理的范圍。

從石油銷售公司成立的初心來看，我們的任務(wù)首先是要把自有煉廠的資源賣出去、賣個(gè)好價(jià)格。后來，因?yàn)槿獰捰推反蟛糠殖隹阡N售，我們就開始自采自銷，依靠自采資源繼續(xù)建設(shè)銷售能力。其實(shí)，“銷售本就是服務(wù)”，我們現(xiàn)在所謂的“轉(zhuǎn)向服務(wù)”，更多是說在傳統(tǒng)銷售基礎(chǔ)之上的“油站管理服務(wù)輸出”和“貿(mào)易服務(wù)創(chuàng)新”的新業(yè)務(wù)、新模式。

在最新的三年戰(zhàn)略規(guī)劃中，石油銷售公司明確了“自營(yíng)+平臺(tái)+服務(wù)”戰(zhàn)略，靠做優(yōu)自營(yíng)、做大管服平臺(tái)和貿(mào)易平臺(tái)，在平臺(tái)上輸出服務(wù)，并提出“圍繞一條主線、建設(shè)管服平臺(tái)和貿(mào)易平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)、強(qiáng)化三項(xiàng)能力、優(yōu)化四個(gè)結(jié)構(gòu)、緊抓五項(xiàng)工作”的行動(dòng)方略。圍繞戰(zhàn)略和行動(dòng)方略，我們的工作主要分兩方面：一方面是提質(zhì)增效，保證當(dāng)期利潤(rùn)貢獻(xiàn)，為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型贏得時(shí)間；另一方面是建設(shè)服務(wù)輸出能力，保證戰(zhàn)略落地。

從提質(zhì)增效來看，我們強(qiáng)化總部經(jīng)營(yíng)統(tǒng)籌，批零一體、采銷分離、貿(mào)易集中等措施極大增強(qiáng)了公司的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力；狠抓虧損企業(yè)治理、低效站清退、政策站獲取等，不斷優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；合并東北、重組山西、進(jìn)軍西南，不斷優(yōu)化區(qū)域布局；未來還將進(jìn)一步明確總部與省公司職責(zé)定位，建立權(quán)責(zé)體系和問責(zé)機(jī)制，不斷提高運(yùn)營(yíng)效率和管理水平。

從建設(shè)服務(wù)輸出能力來看，這項(xiàng)工作更新更難。首先要明確商業(yè)模式和發(fā)展方向；然后重組內(nèi)部管理要素，使之擁有一種能夠?qū)ν廨敵龇?wù)的能力；第三步是引入外部服務(wù)資源，做大平臺(tái)業(yè)務(wù)。管服平臺(tái)是一個(gè)資源重組分配的樞紐，是各省公司對(duì)外服務(wù)的后臺(tái)支撐，是油站管理服務(wù)能力的承載載體；而各省公司使用自身及管服平臺(tái)的服務(wù)能力，是對(duì)外服務(wù)的主體。

服務(wù)能力的建設(shè)并非一朝一夕，但是只要我們堅(jiān)定按照戰(zhàn)略方向努力發(fā)展，就一定會(huì)不斷取得進(jìn)展，走出一條新路。

模式創(chuàng)新，從“價(jià)差盈利”到“服務(wù)收益”

石油銷售公司要通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將盈利模式逐步由價(jià)差盈利模式轉(zhuǎn)向穩(wěn)定服務(wù)收費(fèi)盈利模式。

以前，我們的盈利模式主要靠?jī)r(jià)差，這里面有個(gè)潛臺(tái)詞，就是我們是有庫存的。今年以來，我們把采銷分離，終端分銷部專注于銷售，就是給未來轉(zhuǎn)變商業(yè)模式做準(zhǔn)備。這一過程中，分銷會(huì)逐步轉(zhuǎn)向?yàn)?ldquo;代銷”，通過降低敞口庫存規(guī)模來減小市場(chǎng)波動(dòng)的影響，但是必須有較強(qiáng)的銷售能力，也就是得“賣得好”。比起分銷，代銷的成本費(fèi)用和效率都會(huì)提高，所以盈利模式就是要降低單噸經(jīng)營(yíng)成本。

管服平臺(tái)對(duì)外輸出服務(wù)的形式是多樣的。對(duì)于加盟站，我們鼓勵(lì)托管經(jīng)營(yíng)，也就是“管家式”服務(wù)。這種方式對(duì)油站的控制力更強(qiáng)一些，收入也高些，但由于多方面原因，可接受服務(wù)的對(duì)象有限。最近山西石油針對(duì)高速公路油站開展托管服務(wù)，收益可觀，可見地方國(guó)企的需求值得重視和挖掘，這是擴(kuò)寬服務(wù)對(duì)象的一個(gè)方向。需要注意的是，我們不追求加盟站數(shù)量，而是穩(wěn)定的服務(wù)費(fèi)。再進(jìn)一步說，輸出服務(wù)不一定非要加盟，比如金融、非油、檢測(cè)等服務(wù)就不一定非要加盟。只要打開思路，明確目標(biāo)，我們就能在管服的商業(yè)模式上有所突破。

貿(mào)易平臺(tái)要依托大區(qū)公司集采和自營(yíng)業(yè)務(wù)所建立的強(qiáng)大資源獲取能力、中臺(tái)執(zhí)行能力、財(cái)務(wù)支撐能力、期貨保值能力，再結(jié)合線上電商建設(shè)，嘗試開辟新的商業(yè)模式。貿(mào)易平臺(tái)的線下能力建設(shè)載體是大區(qū)公司，目標(biāo)是建設(shè)成為全國(guó)最大、最具影響力的成品油貿(mào)易公司，年交易量將突破1000萬噸。貿(mào)易平臺(tái)融合使用壹化網(wǎng)的“多輪詢比價(jià)”功能，獨(dú)立設(shè)計(jì)出貿(mào)易托管、浮動(dòng)價(jià)交易、供應(yīng)鏈金融等相應(yīng)模式，未來可為客戶提供成品油浮動(dòng)價(jià)格點(diǎn)價(jià)鎖貨、掛單鎖價(jià)等服務(wù)，為煉廠和貿(mào)易商創(chuàng)造更多貿(mào)易機(jī)會(huì)，而我們則可逐步轉(zhuǎn)型模式，靠服務(wù)盈利，獲取穩(wěn)定利潤(rùn)。

對(duì)標(biāo)優(yōu)化，從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

我們總說要優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，但是有沒有必要優(yōu)化？什么時(shí)候優(yōu)化？怎樣進(jìn)行優(yōu)化？回答這些問題，我們還是要回到企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)。企業(yè)處在什么發(fā)展階段，創(chuàng)效能力如何，是否有足夠的時(shí)間和力量面對(duì)轉(zhuǎn)型？我們絕不能被動(dòng)對(duì)標(biāo)，要主動(dòng)思考、主動(dòng)出擊。需要考慮的問題是多方面的，其中一個(gè)相對(duì)綜合的指標(biāo)就是盈虧平衡點(diǎn)，它代表企業(yè)的健康程度，體現(xiàn)企業(yè)的投資、運(yùn)營(yíng)、管理的水平和能力。盈虧平衡點(diǎn)將是我們今后主動(dòng)進(jìn)行對(duì)標(biāo)工作參考的一個(gè)重要指標(biāo)。

企業(yè)與行業(yè)對(duì)標(biāo)，可以看到差距，認(rèn)識(shí)到我們?cè)谛袠I(yè)中的位置，堅(jiān)定轉(zhuǎn)型發(fā)展的緊迫感；企業(yè)與企業(yè)間對(duì)標(biāo)，盈虧平衡點(diǎn)過高將代表扭虧無望，就要選擇合并或關(guān)閉；現(xiàn)在與過去對(duì)標(biāo)，通過盈虧平衡曲線的變化趨勢(shì)，判斷企業(yè)的發(fā)展階段，結(jié)合戰(zhàn)略調(diào)整策略；企業(yè)內(nèi)不同油站之間對(duì)標(biāo)，可以找到需要改進(jìn)和優(yōu)化的資產(chǎn)，及時(shí)采取措施。

總之，未來我們一個(gè)重要的考核指標(biāo)，就是企業(yè)盈虧平衡曲線的變化，有利于該曲線下降的措施就用，不利于該曲線下降的事就不做。大到公司設(shè)立，小到一個(gè)油站的工程投入，我們都要以此為依據(jù)主動(dòng)考慮問題，不斷提質(zhì)增效，為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型贏得時(shí)間和空間。

期貨保值，從“探索”到“明確”

今年原油價(jià)格的崩盤和劇烈波動(dòng)無疑給公司庫存帶來巨大減值壓力，期間我們使用期貨套期保值工具，一定程度上對(duì)沖了油價(jià)下跌的影響，可以說期貨保值是減小損益波動(dòng)的有效工具。

但是，因國(guó)內(nèi)沒有成品油期貨，我們目前只能用原油期貨保值，而這兩個(gè)品種波動(dòng)速率不同，所以非常講究期實(shí)貨匹配比例和開倉有利時(shí)機(jī)。這也是國(guó)內(nèi)成品油行業(yè)多年來未解決的難題。

今年以來，我們通過兩萬多手期貨保值實(shí)踐，逐漸形成一套成品油保值機(jī)制和策略，對(duì)未來減小損益波動(dòng)和創(chuàng)新商業(yè)模式都有重要作用。石油銷售公司未來的保值工作，將圍繞三大核心模式來開展。

一是常量庫存保值。若原油價(jià)格突破區(qū)間，針對(duì)部分庫存嘗試保值開倉，形成趨勢(shì)后可加大保值比例，以對(duì)沖無法通過實(shí)貨調(diào)節(jié)的價(jià)格波動(dòng)。以日線為時(shí)間框架，以十日均線衡量趨勢(shì)及設(shè)置止損，形成明確的保值策略。

二是貿(mào)易裂解價(jià)差保值。對(duì)于實(shí)時(shí)發(fā)生的大單購銷業(yè)務(wù)，以裂解價(jià)差曲線為分析工具，在裂解價(jià)差低位時(shí)，購入實(shí)貨，做空原油期貨，對(duì)沖大單階段敞口跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；在裂解價(jià)差高位時(shí)，超賣實(shí)貨，做多原油期貨，對(duì)沖原油上漲補(bǔ)貨成本提高的風(fēng)險(xiǎn)，鎖定利潤(rùn)。

三是零售價(jià)差保值。當(dāng)前，批零差價(jià)的波動(dòng)給零售利潤(rùn)帶來的不確定性對(duì)公司影響巨大。如何在批零差價(jià)高位時(shí)鎖定差價(jià)，是擺在全行業(yè)面前的一個(gè)課題。經(jīng)過研究和若干次模擬，石油銷售公司已制定針對(duì)加油站零售批零價(jià)差的保值方案。

期貨保值是我們對(duì)抗價(jià)格波動(dòng)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要工具，但必須正確合規(guī)使用這個(gè)工具，堅(jiān)守期實(shí)貨對(duì)應(yīng)原則和風(fēng)險(xiǎn)防控底線，加快信息化和互聯(lián)網(wǎng)化建設(shè)，保證公司業(yè)務(wù)安全平穩(wěn)發(fā)展。

科學(xué)至上，知行合一。為國(guó)有資產(chǎn)保值增值，為員工過上體面的生活，我們身負(fù)使命、責(zé)無旁貸。風(fēng)勁潮涌，自當(dāng)揚(yáng)帆破浪；創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，更需策馬揚(yáng)鞭！我們堅(jiān)信，沒有一個(gè)春天不會(huì)到來！