仰望一片星光，腳踏萬(wàn)里沃壤。無(wú)論海南團(tuán)隊(duì)，還是天南海北，中化人共此星光，共克難關(guān)，共鑄夢(mèng)想

很難想象，一個(gè)上半年業(yè)績(jī)一直墊底的團(tuán)隊(duì)，如何在全年最后一個(gè)月完成逆襲，奪得年度業(yè)績(jī)錦標(biāo)？

更難想象，這個(gè)團(tuán)隊(duì)在土地面積最小的省份，如何做出中化化肥全國(guó)分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最大的量利貢獻(xiàn)？

2019年初，黎傳鋒和其他管理團(tuán)隊(duì)成員一同來(lái)京參加中化農(nóng)業(yè)首屆“創(chuàng)業(yè)功勛”頒獎(jiǎng)盛典。“夏至杯”，這個(gè)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)年度最高榮譽(yù)，頒給了他們。在隆重?zé)崃业念C獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，他們心潮起伏、滿目淚光。星光斑斕的舞臺(tái)中央，黎傳鋒高高舉起那座沉甸甸的功勛獎(jiǎng)杯，獎(jiǎng)杯的基座上深深刻著：中化化肥海南分公司。

愈難愈進(jìn)的驍勇鐵軍

能奪得2018年度功勛杯，委實(shí)艱辛。

分銷(xiāo)業(yè)務(wù)共有十八家分公司參與“夏至杯”錦標(biāo)爭(zhēng)奪，每月進(jìn)行業(yè)績(jī)排行榜排名。開(kāi)年幾個(gè)月，海南分公司一度在后三名徘徊。到2018年11月，排名仍不樂(lè)觀。5月份的月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，黎傳鋒作為海南分公司總經(jīng)理，向農(nóng)業(yè)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子述職，分析目標(biāo)差異的原因。這次會(huì)上，只有兩名“后進(jìn)”上臺(tái)述職，海南分公司是其中之一。

要知道，海南分公司曾連續(xù)兩年在分銷(xiāo)事業(yè)部組織的考核中綜合排名第一。作為一位特別要強(qiáng)的瓊山漢子，黎傳鋒那段時(shí)間面對(duì)外部對(duì)海南團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑與擔(dān)心，要說(shuō)心里沒(méi)有波動(dòng)甚至委屈不太可能。

海南分公司物流執(zhí)行部經(jīng)理李艷，談起這次述職印象深刻：“那段時(shí)間，黎總話少了很多，頭發(fā)白了很多。但壓力那么大吧，從來(lái)看不到他發(fā)火，就是常常一個(gè)人緊鎖眉頭，不怎么看到他笑了。”

從2018年1月那次具有里程碑意義的“海南會(huì)議”上，中化農(nóng)業(yè)總裁覃衡德首次透露“功勛杯”想法，到在北京召開(kāi)的2018年工作會(huì)看到隆重發(fā)布的代表MAP業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)、化肥工貿(mào)、化肥分銷(xiāo)的“立春”“芒種”“谷雨”“夏至”四個(gè)獎(jiǎng)杯，黎傳鋒就已暗下決心：一定要奪取夏至杯。

一回海南，他就把這個(gè)奪杯的信念，傳導(dǎo)給整個(gè)海南團(tuán)隊(duì)，公司上下一時(shí)信心百倍，志在必得。

然而，事與愿違。2018年春節(jié)過(guò)后，海南瓜菜價(jià)格一路下滑，分公司化肥分銷(xiāo)業(yè)務(wù)隨之陷入低迷。在中化化肥全國(guó)分公司月度排名當(dāng)中，海南連續(xù)幾次墊底。

五月述職之后，看上去少言寡語(yǔ)的黎傳鋒并沒(méi)有失去信心，相反，他對(duì)目標(biāo)的追求更加堅(jiān)定，他和公司管理團(tuán)隊(duì)一起，提出來(lái)兩條攻堅(jiān)克難“鐵律”。

第一條就是執(zhí)行力，要把北京總部明確的“DTS”分銷(xiāo)策略堅(jiān)定執(zhí)行到位，以此為突破，帶動(dòng)目標(biāo)完成！海南分公司副總經(jīng)理冼昌華告訴記者：“覃總在‘海南會(huì)議’上手繪的DTS關(guān)系圖，包括DTS與MAP的關(guān)系，讓我們豁然開(kāi)朗，最困難的時(shí)候，黎總拿著覃總畫(huà)的DTS圖，反復(fù)跟我們幾個(gè)人討論，研究什么是重點(diǎn)，什么可以突破，公司每個(gè)團(tuán)隊(duì)如何去執(zhí)行。”

對(duì)于D，海南分公司一直堅(jiān)持深度分銷(xiāo)策略，渠道和網(wǎng)絡(luò)是這些年來(lái)積累的優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上他們?cè)俅文贸鲆幌盗星老鲁痢⒐?yīng)鏈優(yōu)化的舉措；對(duì)于T，他們聚焦戰(zhàn)略核心客戶逐個(gè)制定個(gè)性化方案，從技術(shù)服務(wù)到終端維護(hù)，從物流門(mén)對(duì)門(mén)到與客戶心貼心，細(xì)之又細(xì)、實(shí)之再實(shí)；對(duì)于S，他們突破常規(guī)，迅速達(dá)到渠道拓展延伸的效果。

第二條，任務(wù)分解，海南分公司可謂做到了極致。每個(gè)運(yùn)營(yíng)區(qū)、分銷(xiāo)中心，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員，每個(gè)月、每一周、每一天，不僅有詳細(xì)的任務(wù)分解與舉措，而且有動(dòng)態(tài)跟蹤和分析。有問(wèn)題，群策群力解決；有差距，千方百計(jì)趕上。

去年國(guó)慶節(jié)過(guò)后，海南分公司一直墊底的勢(shì)頭已略有改觀，但是離第一還有差距。分公司全員，每個(gè)人繼續(xù)繃著一股勁，用百倍的努力，朝著共同目標(biāo)往前沖。

“奮斗，真的！就是奮斗，每個(gè)人都在奮斗！”冼昌華說(shuō)到那段時(shí)間的黎傳鋒及全公司的狀態(tài)時(shí)，語(yǔ)氣中透著堅(jiān)定。與他相對(duì)的墻上有面黨旗，那一刻仿佛疊印出這個(gè)奮斗的群體。這個(gè)群體，拼搏、拼爭(zhēng)、拼盡全力，到2018最后一刻，他們用業(yè)績(jī)證明了能力，以結(jié)果說(shuō)明了價(jià)值。

全心全意的為農(nóng)情懷

以客戶為中心，把農(nóng)戶放心中。歷久彌深的為農(nóng)情懷，在此基礎(chǔ)上經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴給予的好評(píng)，農(nóng)戶的認(rèn)可，在黎傳鋒看來(lái)，這些都是拿到獎(jiǎng)杯的根本，也是海南團(tuán)隊(duì)賴(lài)以發(fā)展的生命線。

負(fù)責(zé)海南團(tuán)隊(duì)之初，黎傳鋒從客戶體驗(yàn)出發(fā)，做了一個(gè)后來(lái)常被大家提起的小變革。當(dāng)時(shí)公司物流中心執(zhí)行北京總部規(guī)定“款到放貨”的制度，一些客戶找來(lái)的司機(jī)把車(chē)開(kāi)到物流中心后，常常因?yàn)榭顩](méi)有及時(shí)打到公司賬上，物流執(zhí)行人員不敢放貨，司機(jī)只能一直等款到才能裝貨，等待過(guò)程中往往出現(xiàn)一些客戶體驗(yàn)不佳的現(xiàn)象。黎傳鋒將大家不敢動(dòng)的制度稍作調(diào)整，提出“車(chē)到裝貨、款到放貨”，并且在物流中心增設(shè)客戶休息區(qū)，配備了電視、書(shū)報(bào)、茶水，讓司機(jī)在裝貨過(guò)程中能夠得到休息與放松。率先推行這項(xiàng)小改革的秀英港，當(dāng)年業(yè)務(wù)量實(shí)現(xiàn)400%的增長(zhǎng)。

公司組建18年，有些人和客戶處著處著，處成了親友。吳開(kāi)勇，2001年加入海南分公司。當(dāng)年，他到三亞開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，常常被拒之門(mén)外。一次拜訪客戶，因?yàn)槭穷^一回去，人家根本沒(méi)理他；一次不成第二次，二次不成再堅(jiān)持，一直到第五次拜訪，這名客戶也許是被吳開(kāi)勇的執(zhí)著感動(dòng)，答應(yīng)賣(mài)點(diǎn)中化的貨試試。這一試，開(kāi)始了吳開(kāi)勇和這位客戶18年的情誼。

如果問(wèn)靠什么贏得客戶的信任與尊重，吳開(kāi)勇說(shuō)：“誠(chéng)信！做不到的不承諾，承諾過(guò)的要做到。”到今年，這名客戶已從當(dāng)年“進(jìn)一點(diǎn)中化的貨試試看”到現(xiàn)在基本只做中化的貨。

贏得客戶，有時(shí)憑誠(chéng)信，有時(shí)靠技術(shù)。公司技術(shù)服務(wù)部副經(jīng)理龍威，有一次和經(jīng)銷(xiāo)商陳老板閑聊過(guò)程中，得知當(dāng)?shù)赜忻臋壚品N植大戶，一直在用別家的肥料，今年遇到了新問(wèn)題，就是檳榔怎么加肥、怎么加強(qiáng)管理，都起不到效果。龍威和陳老板一起來(lái)到種植戶的園里，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到檳榔樹(shù)出現(xiàn)黃化現(xiàn)象，一路走過(guò)去地上很多青苔，心里就有底了。放下農(nóng)化工具箱，測(cè)土、分析、察看，結(jié)果和自己判斷的八九不離十，他給種植戶提出一整套的改善方案。半個(gè)月后，陳老板給龍威打來(lái)電話說(shuō)：“告訴你個(gè)好消息啊，那位種植戶說(shuō)咱們中化的農(nóng)技人員真是神了，以后只用中化的產(chǎn)品。”

正是由于對(duì)技術(shù)服務(wù)的重視，龍威所在的定安運(yùn)營(yíng)區(qū)，在運(yùn)營(yíng)區(qū)經(jīng)理李小彬的帶領(lǐng)下，2018年綜合排名首次超過(guò)多年來(lái)雄踞第一的三亞運(yùn)營(yíng)區(qū)。

邊行邊試的追夢(mèng)征程

在創(chuàng)業(yè)功勛頒獎(jiǎng)盛典巨大的弧形屏幕上，海南團(tuán)隊(duì)的頒獎(jiǎng)詞是“先行先試的經(jīng)作新銳，愈難愈進(jìn)的分銷(xiāo)鐵軍”。如果不走近這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就不知道“先行先試”這幾個(gè)字蘊(yùn)含幾多磨難、幾多艱辛。

先行先試源于2017年4月。黎傳鋒在北京第一次聽(tīng)覃總講MAP戰(zhàn)略，就被深深吸引了。“市場(chǎng)需要的農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)民種不出；農(nóng)民種出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，市場(chǎng)不需要。”MAP的提出，像一束光照進(jìn)內(nèi)心，又像是糾結(jié)很久的事情一下子被人點(diǎn)透了。好的模式，總要有先頭部隊(duì)去沖鋒。

征得分銷(xiāo)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)同意后，沒(méi)有任何先例可循，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，黎傳鋒說(shuō)當(dāng)時(shí)就靠覃總接受《今日中化》采訪的一篇文章，開(kāi)始了經(jīng)作MAP的創(chuàng)新之路。

孫思素，是黎傳鋒帶領(lǐng)的經(jīng)作團(tuán)隊(duì)中一員得力干將。這名90后的山東小伙，走出校門(mén)就進(jìn)了中化的門(mén)。進(jìn)公司后的磨合階段還有過(guò)離職想法，然而從做MAP開(kāi)始，無(wú)論多難多累，再也沒(méi)過(guò)要離開(kāi)的想法。用他自己的話說(shuō)，就是找到了前進(jìn)的方向。從市場(chǎng)調(diào)研，到中心選址與建設(shè)；從作物的聚焦，到當(dāng)時(shí)對(duì)大田“7+3”的借鑒學(xué)習(xí)。特別是在首個(gè)技術(shù)服務(wù)中心的芒果收獲季，大到包裝設(shè)計(jì)、果品分揀、冷鏈技術(shù)、物流配送，小到包裝盒里的珍珠棉、刀叉、一次性手套……“所有事情大多沒(méi)干過(guò)，也大多是在黎總帶領(lǐng)下，我們自己完成的！”小孫說(shuō)起那段時(shí)間的忙碌，語(yǔ)氣中洋溢著一種參與其中的榮耀與興奮。“黎總常跟我說(shuō)，敢想，敢干，才有成功可能。”

這種敢想敢干成為海南經(jīng)作MAP先行先試的信條，先行先試的得與失、對(duì)與錯(cuò)，被中化農(nóng)業(yè)總裁覃衡德在很多場(chǎng)合稱(chēng)為“極為寶貴的經(jīng)驗(yàn)財(cái)富”。

星光不負(fù)追夢(mèng)人。正確認(rèn)知的奔流之勢(shì)既成，奔騰的事業(yè)長(zhǎng)河就會(huì)浩浩蕩蕩，一往無(wú)前。中化農(nóng)業(yè)全國(guó)建成和在建的MAP技術(shù)服務(wù)中心已過(guò)百家，MAP模式得到國(guó)家部委、廣大農(nóng)戶與國(guó)內(nèi)外合作伙伴高度認(rèn)可。在前進(jìn)的征程中，中化農(nóng)業(yè)人仰望一片星光，腳踏萬(wàn)里沃壤。無(wú)論海南團(tuán)隊(duì)，還是天南海北，中化人共此星光，共克難關(guān)，共鑄夢(mèng)想。