談判有三寸鐵舌，力挽狂瀾于既倒；報國有一腔赤忱，能扶大廈于將傾

長期以來，中國國內(nèi)鉀肥資源不足，資源稟賦有限與巨大需求的矛盾，使得鉀資源成為小則關系農(nóng)戶種植、大可影響國家糧食安全的戰(zhàn)略資源。建國伊始，我國就開辟內(nèi)、外兩條戰(zhàn)線，在鉀鹽鉀肥的勘探、開發(fā)、生產(chǎn)和貿(mào)易領域進行不懈努力。60多年來，中化集團始終與國家大計相契合，與鉀肥貿(mào)易相始終，以拳拳愛國愛農(nóng)之心，為鉀肥行業(yè)的發(fā)展而奮斗。

改革開放四十年來，中國經(jīng)濟得到快速發(fā)展，尤其進入新世紀后，伴隨著改革開放力度的加大，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領域和農(nóng)資經(jīng)營領域發(fā)生著深刻的變革，中化的鉀肥業(yè)務也與時偕行，日有所新。

日月無私照 天地有新生

1998年以前，中化曾是當時中國惟一的鉀肥進口企業(yè)。1998年11月，國務院下發(fā)《國務院關于深化化肥流通體制改革的通知》，賦予中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團公司化肥進口代理經(jīng)營權(quán)，中化不再獨家代理化肥進口，但同時，中化獲得了國內(nèi)經(jīng)營權(quán)（采購、銷售均授權(quán)中化化肥操作）。2002年，為落實對WTO的承諾，國家取消鉀肥進口配額制度，改為登記制度，將鉀肥經(jīng)營徹底推向市場。

市場化大勢銳不可當，中化面臨著巨大的沖擊和考驗：需要面對前所未有的市場競爭、來自上游的挑戰(zhàn)以及內(nèi)部的各類分歧……從前一家獨大，現(xiàn)在競爭者蜂擁而來；從前坐在辦公室等著客戶找上門，現(xiàn)在需要走出門去找客戶；從前資源為王、市場以我為尊，現(xiàn)在渠道為王、要以客戶為中心……

在政策資源庇護下的日子過得太久、太安逸，就會導致被動應戰(zhàn)、措手不及。漸漸的，一些業(yè)務人員信心動搖，紛紛離開公司。

所幸，真正的中化人是有骨氣的。他們既沒有眷戀過去，也沒有怨天尤人，而是直面挑戰(zhàn)、集結(jié)隊伍、迅速迎敵，于無路中開路，組建直銷團隊，開創(chuàng)全新經(jīng)營模式——變省級農(nóng)資公司分銷為工廠直銷、改粗放批發(fā)為精準營銷、重心從港口移至工廠、眼光從倉庫投向田間。

當時鉀肥直銷團隊僅有26名員工，大部分都是剛畢業(yè)的新人。那時候，出差的交通方式經(jīng)常是“火車倒汽車、汽車倒三輪”，住的是幾十元一晚僅能棲身的小旅館，吃的是山間野外的路邊攤……靠著滿腔熱情和專業(yè)素養(yǎng)，不服輸、敢拼搏的闖勁兒和韌勁兒，他們完成了對中國鉀肥市場“地毯式”的客戶拜訪，與1300余家工廠客戶建立了直接的業(yè)務聯(lián)系，為公司鉀肥業(yè)務發(fā)展奠定了堅實客戶基礎，為鉀肥在中國市場的推廣作出重要貢獻。

疾風知勁草 板蕩見忠忱

每年的鉀肥進口聯(lián)合談判會議，處處硝煙。作為談判小組舉足輕重的一員，中化集團鉀肥團隊承擔著維護國家糧食安全、保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的使命，在談判桌上捍衛(wèi)國家利益，寸步不讓、毫厘必爭。憑借著專業(yè)能力和深厚底蘊，中化人多次在緊要關頭奮力轉(zhuǎn)圜，使得中國連續(xù)13年成為世界鉀肥貿(mào)易的“價格洼地”。

2009年金融危機，鉀肥價格大幅下滑，中化面臨巨大的經(jīng)營壓力。拋售，可以減輕自身的負擔，但會極大擾亂市場秩序；硬扛，能保證市場平穩(wěn)，也可能讓自己跌入深淵。沒有絲毫猶豫，本著對國家、對政府、對農(nóng)民負責的原則，中化作出抉擇。

以市場大局為重，以國家利益為先，中化有節(jié)奏地釋放戰(zhàn)略庫存，保證國內(nèi)鉀肥供應穩(wěn)定，為聯(lián)合談判贏得寶貴的時間。正是因為這些突出貢獻，2009年中化化肥鉀肥事業(yè)部獲得國務院國資委授予的“中央企業(yè)先進集體”榮譽稱號。

2010年，中國再次爭取到全球最低的325美元/噸的到岸價格，比印度低了45美元。數(shù)字的背后，蘊含了多少不眠之夜的心血和多少中化人咬緊牙關的堅持。

2002年至2018年，中化在鉀肥領域累計實現(xiàn)銷售5800余萬噸，累計實現(xiàn)利潤超過85億元，并且在累計超過1200億元的銷售額中，未發(fā)生一筆逾期應收賬款，極大提高了公司鉀肥經(jīng)營內(nèi)涵和風險控制能力。

談判有三寸鐵舌，力挽狂瀾于既倒；報國有一腔赤忱，能扶大廈于將傾。既能在繁花密柳處淡泊相對，也能在狂風驟雨時砥礪前行，這既是中化化肥鉀肥團隊銘諸座右的原則，也是他們始終孜孜以求的夢想和目標。

科學即創(chuàng)造 知行日有新

中化鉀肥團隊親歷過巔峰期的繁榮鼎盛、低谷期的風雨如晦，也奮身于轉(zhuǎn)折期的櫛風沐雨，而今迎來了日新月異的創(chuàng)新期。在“科學至上、知行合一”理念的指引下，公司鉀肥業(yè)務模式不斷迭代，服務內(nèi)涵也在不斷升級。

工業(yè)鉀方面，針對K30核心客戶，提供專屬化、定制化服務：一是滿足核心痛點，讓客戶享受具有相對競爭優(yōu)勢的原料價格；二是保障貨源供應，根據(jù)客戶需求計劃合理安排貨源到港，確保優(yōu)質(zhì)貨源穩(wěn)定供應；三是精準市場研判，及時關注全國市場庫存動態(tài)變化情況，密切跟蹤港口物流情況，為客戶提供精準的市場研判信息及專業(yè)采購建議；四是提升滿意度水平，專人對接客戶售前、售中及售后全環(huán)節(jié)，對售后商務事件進行優(yōu)先快捷處理。一言以蔽之，通過讓客戶享受最優(yōu)質(zhì)的資源，使天下英雄入吾彀中。

農(nóng)用鉀方面，則扎根田野、篤行服務，促進產(chǎn)品和品牌雙升級、營銷與服務雙優(yōu)化：農(nóng)用鉀“楓禾祥”品牌已經(jīng)具有良好的美譽度和忠誠度，同時不斷引進全球優(yōu)質(zhì)鉀肥資源，豐富資源品種，提供給農(nóng)民更多的選擇性；完善渠道及物流服務網(wǎng)絡，保障穩(wěn)定供應；豐富服務手段，提升服務能力，促進平衡施肥，解農(nóng)民買肥用肥之憂、助農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收之力。

根據(jù)中化農(nóng)業(yè)MAP戰(zhàn)略，“楓禾祥”產(chǎn)品也隨著MAP團隊走進規(guī)模種植農(nóng)場。優(yōu)質(zhì)的貨源加上MAP團隊專業(yè)的農(nóng)技指導，以及農(nóng)業(yè)金融、農(nóng)機租賃、農(nóng)產(chǎn)品銷售等服務的配合，幫助更多農(nóng)戶實現(xiàn)豐產(chǎn)增收。

回首近二十年，在中化鉀肥業(yè)務經(jīng)營和管理過程中，很多一起負土筑臺的毛頭小子，已經(jīng)在中化系統(tǒng)甚至在跨行業(yè)領域里成為可以獨當一面的人才：或是贊襄帷幄的良相，或是指揮千軍的良將。

作為中化農(nóng)業(yè)MAP戰(zhàn)略的重要組成部分，面對中國農(nóng)業(yè)歷史的新機遇，面向未來，中化鉀肥及基礎肥業(yè)務將以“懂農(nóng)業(yè)、愛農(nóng)村、愛農(nóng)民”為準繩，以“農(nóng)業(yè)強、農(nóng)村美、農(nóng)民富”為愿景，做MAP戰(zhàn)略必不可少之事業(yè)，做鄉(xiāng)村振興一往無前之先鋒。