如果市場是戰(zhàn)場，銷售人員就是最先聽見炮火的戰(zhàn)士。他們的日常始于產(chǎn)品，又終于產(chǎn)品

2000噸全氟酮裝置計劃在2018年投產(chǎn)，產(chǎn)能增加的壓力第一時間傳導(dǎo)到銷售人員身上。2017年6月初，中化藍(lán)天總經(jīng)理助理于曉崗帶著兩名銷售人員奔赴美國。此行，他們不僅要參加全球最有影響力的美國國際消防設(shè)備及技術(shù)展，為滅火劑開拓市場，更要與多家制冷劑、聚合物客戶展開交流，尋找合作契機(jī)。

這是我第一次跟隨銷售人員走進(jìn)市場、走近客戶，讓我看到了真實(shí)的產(chǎn)品和更加真實(shí)的藍(lán)天人。一路上，看著他們與客戶交談、與對手博弈，感受著來自銷售人員最真實(shí)的日常。

永不停止的奔波

在全球的各個城市間穿梭，讓國際銷售人員成為眾人羨慕的對象。

但你親身感受后會發(fā)現(xiàn)：倒不完的時差、顛倒的作息、陌生國度的危險和對家人的思念才是他們的代名詞。

Lily是名資深國際貿(mào)易員，已有近20年的國際銷售經(jīng)驗。在談及高強(qiáng)度的出差時，她感慨，這其實(shí)更像個體力活。

“到國外出差行程緊，往往飛一夜，第二天就要見客戶。”Lily笑著說，因為這個原因，她也練就了一個絕活，上了飛機(jī)，沾上椅子就能睡，然后第二天神采奕奕出現(xiàn)在客戶面前。

每個絕活背后都有辛酸的故事。女生做銷售，更是一個百煉成鋼的過程。

Lily所在的國際業(yè)務(wù)部，女生比例是80%，每個人負(fù)責(zé)一個大區(qū),需要經(jīng)常出差，也經(jīng)歷過種種危機(jī)事件。

“碰上國外局勢緊張，我們只敢白天拜訪客戶，晚上早早打包好外賣躲進(jìn)酒店，不敢出門。”

一路上，我經(jīng)常聽到Lily提起她的兒子。

Lily的兒子現(xiàn)在上初一，每次出差，兒子的三餐、上下學(xué)接送、作業(yè)和睡眠便開啟了自由模式。

“出差途中，最怕在家長群里被點(diǎn)名，這次又中招，兒子自修時睡覺被老師拍了照。”

Lily指著照片給我看，哭笑不得。

Adam是部門里為數(shù)不多的男生，3年前從行政轉(zhuǎn)崗到國際銷售，原本安靜喜歡喝茶的男生開始與各種膚色的客戶打交道，也開始學(xué)著辨識各種品類的咖啡。

這次奔赴美國市場，Adam花了很多心血。作為滅火劑的全球經(jīng)理，Adam嘗試以項目合作的方式與客戶共同開辟市場，于是英語專業(yè)的他開始學(xué)習(xí)談判、攻讀投資……他的背后，也有一個故事。

意料之外的客戶

在芝加哥轉(zhuǎn)機(jī)時，我見到了Adam的客戶Tanya。

Tanya是個美麗的俄羅斯姑娘，在美國經(jīng)營一家貿(mào)易公司，有著豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但也有數(shù)次被騙經(jīng)歷，這讓她選擇合作伙伴時非常謹(jǐn)慎。

Tanya與中化藍(lán)天結(jié)緣于一次非常偶然的機(jī)會，她通過第三方平臺找到Adam，購買了我們的滅火劑HFC-227ea。

由于以前的經(jīng)歷，Tanya對產(chǎn)品質(zhì)量有著近乎吹毛求疵的要求。一般業(yè)內(nèi)對購買的產(chǎn)品會在裝箱時安排SGS做一次取樣，監(jiān)裝后便安排出運(yùn)。Tanya則要求SGS先取樣，看到檢測報告再安排船期，并再次要求SGS來工廠監(jiān)裝。收到貨物后，Tanya自己又取樣檢測，并一度懷疑產(chǎn)品質(zhì)量問題，但最終發(fā)現(xiàn)是操作失誤。在使用過程中，Tanya對中化藍(lán)天的HFC-227ea產(chǎn)品非常滿意，從此把中化藍(lán)天列為最值得信賴的合作伙伴。

因為在滅火劑領(lǐng)域是半路出家，Tanya每次打電話咨詢時都會刨根問底，洋洋灑灑拋出幾十個問題，而Adam每次都不厭其煩地答疑解惑，使她對這個素未謀面的客戶經(jīng)理以及他背后的企業(yè)充滿信任與親切感。

在聽說我們要去波士頓參加展會并在芝加哥轉(zhuǎn)機(jī)后，Tanya堅持在芝加哥機(jī)場等候，要與Adam見上一面。

與Tanya一樣的還有Ravi，他是印度人，本來已經(jīng)與Adam約定近期在中國洽談關(guān)于全氟酮的合作事宜，但聽聞我們在美國參展后，他也匆匆改變行程，最后在展會上直接敲定協(xié)議并且下單。

突然的客戶，會像突然撞見的真相，讓你更能感受到真實(shí)。

無時無刻的會議

參加展會的第二天，Lily剛起床便收到于曉崗的信息：早起開會，關(guān)于125、227。

6月份是每年氟產(chǎn)品價格波動最劇烈的月份，2017年上半年由于市場價格劇烈上漲，在這波退卻中也更為敏感。如同歌詞一般：每一天都是新的一天，每一天都是那樣新鮮。

已經(jīng)過去一天的美國消防展既是各大消防設(shè)備和藥劑的集中展示，更是信息和資源的互通,與國內(nèi)市場反饋回來的價格做對比后，于曉崗馬上召集開會。

一頓早餐的時間，于曉崗便向國內(nèi)所有銷售總監(jiān)們確定了策略。

類似的電話會議會在任何時候發(fā)生。有一次發(fā)生在春節(jié)放假期間，Lily說當(dāng)時她正在做頭發(fā)，結(jié)果只能頂著燙發(fā)機(jī)，躲到理發(fā)店小屋里開完會議。

如果市場是戰(zhàn)場，那銷售人員就是最先聽見炮火的戰(zhàn)士。

“這三個月，制冷劑價格的劇烈波動讓我們的壓力成倍增長。”Lily說，團(tuán)隊的姑娘們現(xiàn)在每天都要接到幾十個客戶詢問價格的電話。

中化藍(lán)天作為國內(nèi)制冷劑市場的風(fēng)向標(biāo)，在價格波動中必然要承受更多。

“這波行情中，上漲時，即使價格再高、產(chǎn)量再緊張，我們也會保證優(yōu)質(zhì)客戶的供給；而在價格下跌中，即使損失個別訂單，我們也要穩(wěn)住價格，盡力維持市場秩序。”于曉崗說。

11天的同行，不短也不長，但足夠讓我感受到他們在產(chǎn)品價格波動中的喜怒哀樂，也逐步讀懂了他們的語言。

他們會在走進(jìn)美國空調(diào)溫度很低的機(jī)場后，相視一笑說，“冷媒大國，制冷劑的天堂”；

他們會在拿到酒店房卡，看到房間號227后，發(fā)出由衷感慨，“今年227大賣”；

他們的所有對話都始于產(chǎn)品，又終于產(chǎn)品；

他們的初衷和熱情也和產(chǎn)品系在一起，永不消褪；

而這，就是銷售人員最真實(shí)的日常。