賣的不僅僅是鋼筋和水泥筑建的房子，而是消費(fèi)者內(nèi)心的夢想生活

魏浙

中國金茂高級副總裁

在創(chuàng)新領(lǐng)域，有一個等式很流行：創(chuàng)新=需求+解決方案。

創(chuàng)新，既承載過去，又連接未來。它把需求發(fā)展為現(xiàn)實(shí)，把問題轉(zhuǎn)化為進(jìn)步，不斷打破各種可能性的界限，創(chuàng)造前所未有的新動能。

成功的創(chuàng)新,其現(xiàn)實(shí)動機(jī)來源于對生活的不斷思考和切實(shí)滿足人的需求，提升人們的生活品質(zhì)，促進(jìn)社會不斷進(jìn)步。

智能手機(jī)技術(shù)、移動互聯(lián)技術(shù)、電子支付技術(shù)、交通技術(shù)的日益進(jìn)步，都是源于人類提高生活質(zhì)量的強(qiáng)烈愿望而開發(fā)出來，不斷傳遞著人類對美好生活的向往。

當(dāng)今時代，市場需求日趨復(fù)雜多變，各個產(chǎn)業(yè)、技術(shù)和產(chǎn)品的生命周期日益縮短，如何通過創(chuàng)新擺脫困境，成為眾多行業(yè)迫切需要解決的問題。房地產(chǎn)創(chuàng)新更需要真正以客戶需求為中心，滿足人對高質(zhì)量生活永無止境的追求。

從“賣房子”到“賣生活方式”

隨著人們生活方式的變化，房地產(chǎn)開發(fā)模式也必然發(fā)生改變。

20世紀(jì)80年代末期,人們對房地產(chǎn)開發(fā)不甚了解,覺得與自己的生活方式比較遙遠(yuǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)是“投機(jī)、做局、空手套白狼”的代名詞。

90年代初期,人們定格在“居有其所”的生活方式下，房地產(chǎn)在改革開放、經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張和巨大市場需求的刺激下,開始“開發(fā)、開發(fā)，多多益善”的模式，但產(chǎn)品不注重個性，“積木式”“火柴盒式”建筑遍地開花，鮮有創(chuàng)新。

90年代后期,房地產(chǎn)市場出現(xiàn)供大于求的局面,市場競爭激烈,人們的住宅方式由安置型、實(shí)用型逐步走向舒適型。

現(xiàn)如今，生活日趨豐富，審美越來越多元，房地產(chǎn)企業(yè)面臨銀根土地收緊、消費(fèi)回歸理性，在迅速膨脹的地產(chǎn)市場上，那些缺乏設(shè)計(jì)的單元住宅、千篇一律的大廳小臥，已不能滿足消費(fèi)者需求。客戶買房子不再是解決“有無”問題，而是追求品質(zhì)生活的享受。就像我們常常說的，賣的不僅僅是鋼筋和水泥筑建的房子，而是消費(fèi)者內(nèi)心的夢想生活。

中國金茂作為品質(zhì)地產(chǎn)的引領(lǐng)者，以創(chuàng)造新的生活方式為己任, 開發(fā)觀念由“賣房子”向“賣生活方式”轉(zhuǎn)變，專注于高端品質(zhì)，為“千房一面”的地產(chǎn)市場帶來一縷清風(fēng)。

住房不僅是物理居住空間，更是一個復(fù)雜的心理調(diào)試空間。面對住宅需求多樣化、個性化、差異化的要求，必須通過創(chuàng)新適應(yīng)住房消費(fèi)觀念的變化，激發(fā)新需求、挖掘新潛力、增添新活力，跟上時代發(fā)展步伐。

從“以供定產(chǎn)”到“以需定產(chǎn)”

新形勢下，金茂廣州公司在中化集團(tuán)及中國金茂總部的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，從“以供定產(chǎn)”向“以需定產(chǎn)”轉(zhuǎn)變，將更多外部創(chuàng)新模式、手段引入房地產(chǎn)開發(fā)內(nèi)部，通過資源整合、集成發(fā)展，做到個性需求定制服務(wù)，滿足消費(fèi)者對安全、舒適、健康、有品質(zhì)生活的要求。

作為一家以人為本的房地產(chǎn)企業(yè)，從2013年中國金茂進(jìn)入廣州市場開始，金茂廣州就一直在思考——究竟能為客戶提供什么更好的生活？這一思考的背后，是中國金茂“瞻高、筑遠(yuǎn)、建未來”的品牌理念，是多年來中國金茂從“人文風(fēng)格、人性功能、人情社區(qū)”三個維度成功實(shí)踐的人本價值下的產(chǎn)品主張。

為此，我們開始了一系列產(chǎn)品人性化創(chuàng)新的探索與實(shí)踐，在對華南區(qū)域20000名客戶進(jìn)行調(diào)研后，戳中30大客戶敏感點(diǎn)，進(jìn)行一對一需求訪談，深入了解客戶的精細(xì)化需求。

2015年3月，金茂廣州提出“定制智慧家+1.0版”研發(fā)課題，與此同時成立定制精裝研發(fā)小組。定制智慧家+模式旨在打造“綠金科技+定制精裝+定制商業(yè)+健康產(chǎn)業(yè)+教育產(chǎn)業(yè)”五大定制生活服務(wù)平臺，以客戶敏感點(diǎn)的人本需求為導(dǎo)向，以產(chǎn)品復(fù)合價值為核心，以設(shè)計(jì)創(chuàng)新為龍頭，以營銷推廣為突破，全方位、全流程、全生活、全產(chǎn)業(yè)鏈定制家的概念，構(gòu)建“衣+食+住+行+娛+教+醫(yī)+養(yǎng)”八大綠金地產(chǎn)定制生活模式，全方位滿足高端定制生活的人本需求。

在這個版本中，客戶可以定制呼吸的空氣、飲用的水以及裝修的檔次、風(fēng)格、色系等，滿足客戶個性需求。雖然1.0版本還比較初級，但是投放市場后引起強(qiáng)烈反響，成為繼“綠金科技”之后，又一受市場追捧的重要核心競爭力。

自2016年12月開放定制精裝樣板房以來，南沙金茂灣推出526套，成功認(rèn)購504套，成交率超95%。2017年廣州區(qū)域受限價政策影響，房地產(chǎn)市場量價齊跌，但廣州天河金茂府項(xiàng)目成功實(shí)現(xiàn)首開，舉辦一次性付款客戶專場銷售，當(dāng)天全部成交，定制智慧家+模式被市場認(rèn)可接受。

從“設(shè)計(jì)建造”到“個性定制”

最了解客戶的人，還是客戶自己。因此，中國金茂全面實(shí)現(xiàn)“客戶的房子，客戶來設(shè)計(jì)，客戶來建造”模式，從室外園林景觀到室內(nèi)空間布局、裝修風(fēng)格，從房子建造到物業(yè)管理，在技術(shù)可行和品質(zhì)保證的前提下，中國金茂提供個性化的結(jié)構(gòu)調(diào)整、功能修改、裝修設(shè)計(jì)調(diào)整等服務(wù)。

未來，定制精裝會更靠近C端，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分優(yōu)化，讓客戶為自己量身定制高端智能的家居生活環(huán)境。

線上，通過中國金茂智慧家APP互聯(lián)網(wǎng)線上服務(wù)平臺，打造客戶端和內(nèi)部端兩款A(yù)PP全程管理工具，形成大數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部數(shù)據(jù)即時共享，讓客戶在手機(jī)電腦屏上愉快地完成對未來居室的構(gòu)想。

線下，通過“綠金科技館+定制精裝體驗(yàn)館+售樓部”構(gòu)成三大實(shí)體體驗(yàn)中心，提升客戶對中國金茂智慧家+的價值認(rèn)同度和客戶粘性。

可以說，“定制智慧家+”是以客戶需求為導(dǎo)向的行業(yè)變革，猶如蘋果顛覆了客戶對手機(jī)的認(rèn)知，特斯拉顛覆了客戶對汽車的認(rèn)知，是一場中國房地產(chǎn)開發(fā)模式的變革。

接下來，金茂廣州將進(jìn)一步做精智慧家+1.0版，做全2.0版，做大3.0版，通過城市升級和產(chǎn)業(yè)升級構(gòu)建金茂智慧家+的資產(chǎn)管理綜合服務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的有機(jī)結(jié)合，構(gòu)建城市化、產(chǎn)業(yè)化、資本化、信息化的全程資產(chǎn)運(yùn)營管理的解決方案。

在當(dāng)下這個創(chuàng)新的時代，你不創(chuàng)新，便會被別人的創(chuàng)新所改變。哪怕只抓住產(chǎn)品某個方面、某個細(xì)節(jié),下功夫用新的設(shè)計(jì)加以改善,也能使產(chǎn)品上升到新的檔次。我們將不斷挖掘創(chuàng)新潛力，讓更多先進(jìn)的技術(shù)走入尋常百姓生活中。

佛山金茂綠島湖

通過“綠金科技館+定制精裝體驗(yàn)館+售樓部”構(gòu)成三大實(shí)體體驗(yàn)中心，提升客戶對中國金茂智慧家+的價值認(rèn)同度和客戶粘性