去年底，國務院總理李克強訪泰期間，和泰國政府簽署的備忘錄中有兩項涉及農產品的內容：大米換高鐵、橡膠換高鐵。

《第一財經日報》記者了解到，橡膠的談判過程異常艱難，經過多次談判，雙方最終簽下了框架性協議，但細節(jié)性問題仍在敲定中。

中方的談判代表是中國中化集團公司(下稱“中化”)，在橡膠換高鐵的協議中，中化將負責從泰國進口20萬噸橡膠。不過，由于橡膠在泰國國內的市場價格要高于國際市場，為了避免價格倒掛，雙方就進口價格問題進行了長時間的談判。

擴張海外

作為成立最早的國有外貿企業(yè)之一，中化長期經營石油、化肥等商品的進出口貿易，但隨著外貿經營體制變革，企業(yè)發(fā)展遭遇挑戰(zhàn)。現在，中化正圍繞“一帶一路”加快海外業(yè)務布局。

中化國際(600500.SH)是中化旗下上市公司，而天然橡膠在中化國際業(yè)績中占比近三成。

泰國是世界第一大橡膠生產國和出口國，去年年末，泰國農業(yè)經濟辦公室表示，預計泰國2014/2015年度橡膠產量將增加2.6%，至443萬噸。盡管談判艱難，但對于中化來說，在橡膠產業(yè)上和泰國的合作是海外戰(zhàn)略并不可少的一步。

2004年開始，中化的橡膠業(yè)務開始轉型，從單純的貿易轉向上游加工環(huán)節(jié)。隨即，中化國際在云南、海南收購了三家民營橡膠生產企業(yè)。當時，中國國內橡膠生產能力僅有60多萬噸，而國內市場需求卻超過250萬噸，對外依存度超過70%。

中國只有海南西部、云南西雙版納洲有部分熱土資源可以種植橡膠，優(yōu)質資源基本都在國外。在國內搭建了10萬噸的年產能后，中化國際開始著手準備進軍海外。2007年，中化國際收購了馬來西亞的一家工廠；次年，中化國際收購了新加坡上市公司GMG，利用GMG平臺，又于2010年收購了泰國天然橡膠的鼻祖德美行公司。2年后，中國國際以16億元收購比利時SI.T公司35%股權，成為其第二大股東。

不過，即便是在行業(yè)低谷期，中化的海外拓展步伐并沒有停止。中化集團總裁助理、中化國際董事長張增根透露，未來收購還將繼續(xù)，進一步充實上游資源和產業(yè)鏈。中化國際今年天然橡膠的銷售目標是100萬噸。

走出去碰過的那些坑

中化國際海外發(fā)展也并非一帆風順。

中化國際總經理覃衡德向《第一財經日報》記者回憶，2007年收購馬來西亞歐馬橡膠公司后，決定撤掉原有的管理團隊自己接管工廠，后來發(fā)現根本行不通。在當地收購原料需要人脈，即使出再高的價格，沒有幾十年的交情，膠農膠商也不愿意合作。經過一年的痛苦期，交了學費后，公司又把原來的管理團隊請了回來，中化只從財務、管理體系、資金、市場上提供支持。現在，該工廠生產和盈利都很穩(wěn)定。

除了投后管控，還有政治和外交問題需要面對。中化國際天然橡膠業(yè)務的種植和加工環(huán)節(jié)，多數位于東南亞和非洲。在一些政治和市場環(huán)境不是很穩(wěn)定的國家，往往要面臨很大的風險。張增根說，中化和合作伙伴逐步形成了特有的多種合作模式，以降低投資風險。

截至2014年年末，中化集團境外資產總額超過2500億元，占集團總資產比例超過70%；實現利潤近60億元，約占集團利潤總額的一半。

對于一些公司來說，海外資產以及收入占到整體收入的比重，通常被外界用來衡量其海外業(yè)務發(fā)展的程度。但是現在，海外戰(zhàn)略的重要議題不僅僅是收入和資產，如何融入當地的社會可能是央企本土化要學的一門課。

張增根說，中化每到一個新的地方，都會深入了解當地宗教、風俗，“不但要學會當地的語言，還要知道當地人的基本行為方式和價值取向。”