到岸價470美元/噸。中國2012年上半年進(jìn)口鉀肥大合同的價格，以持平2011年下半年價格的成績，獲得當(dāng)期全球市場的最低價。

3月21日，本報記者從多方渠道獲悉，中國鉀肥聯(lián)合談判小組已與加拿大Canpotex鉀肥聯(lián)合銷售公司、白俄羅斯BPC鉀肥貿(mào)易公司兩大外方供應(yīng)商談定新年度鉀肥供貨協(xié)議，價格為$470CFR（到岸價）。

“3月20日，聯(lián)合談判小組與國際鉀肥供應(yīng)商達(dá)成了到岸價470美元/噸價格，并且包含了一定程度價格優(yōu)惠，完成了2012年上半年鉀肥進(jìn)口談判。”21日，中化化肥有限公司鉀肥事業(yè)部副總經(jīng)理鹿虹對本報記者表示，“這一結(jié)果，首先是聯(lián)合談判機(jī)制的勝利，得益于聯(lián)合談判機(jī)制各方的共同努力。”

中化化肥（HK.0297）是中國最大的產(chǎn)供銷一體化的化肥企業(yè)，也是中國鉀肥聯(lián)合談判小組的主要成員之一。

大合同敲定

要求“一個聲音對外”，爭取最大的國家利益

關(guān)于2012年鉀肥進(jìn)口談判的風(fēng)聲，從2011年冬天持續(xù)到2012年春天，終于吹到花開。

21日，中國無機(jī)鹽工業(yè)協(xié)會鉀鹽（肥）行業(yè)分會會長李剛向本報記者表示：“這是一個非常好的結(jié)果，一是價格低，470美元/噸的價格，與印度同期執(zhí)行的價格有明顯差距。二是穩(wěn)定了國內(nèi)鉀肥市場的價格，這是經(jīng)過談判小組艱苦努力得來的，非常不容易。”

其中，加拿大Canpotex鉀肥聯(lián)合銷售公司宣布與中化達(dá)成的新年度鉀肥供貨協(xié)議中：價格$470CFR（如期裝卸完畢返20美元/噸），數(shù)量50萬噸（選擇量20萬噸），船期為2012年第二季度。

白俄羅斯BPC鉀肥貿(mào)易公司宣布與中化、中農(nóng)達(dá)成鉀肥供貨協(xié)議中：數(shù)量40萬噸（選擇量10萬噸），價格和船期與Canpotex相同。

上述合同發(fā)運(yùn)日期為2012年4月1日到6月30日，總數(shù)量合計90萬噸（另加可選量10萬噸）。470美元/噸的價格與印度同期執(zhí)行的490-500美元/噸的價格相比，有明顯的差距。

鹿虹告訴記者：“此次談判價格仍是全球最低進(jìn)口價，確保了中國鉀肥進(jìn)口價格"洼地"地位，符合國家利益。”

2005年商務(wù)部設(shè)立“政府指導(dǎo)、商會協(xié)調(diào)、企業(yè)聯(lián)合對外”的鉀肥進(jìn)口價格聯(lián)合談判機(jī)制，要求“一個聲音對外”，爭取最大的國家利益。

因此，對于歷年參與談判的中方成員來說，能否始終保持“價格低于外部”的紀(jì)錄，是一項重要任務(wù)。2007年中國進(jìn)口氯化鉀每噸平均到岸價為243美元，同期印度價格為275美元、巴西和東南亞地區(qū)價格為350美元；2008年中國到岸價格漲至600～650美元，同期亞洲周邊國家和地區(qū)價格大多超過1000美元；2009年中國平均到岸價為594美元，而到了2010年這一數(shù)字又降至350美元，同期印度價格為460美元。

2011年開始，談判變成“一年合同、兩次定價”，但無論是1月份400美元/噸的進(jìn)口價格，還是6月底470美元/噸的進(jìn)口價格，相比于美洲、東南亞等地區(qū)500美元以上的到岸價，中國始終是國際鉀肥價格的“洼地”。

全球最低價背后

國內(nèi)外市場價格差異明顯，鉀肥供應(yīng)商的價格預(yù)期，都意味著中方談判的時機(jī)取舍非常重要

“隨著近幾年國產(chǎn)鉀肥產(chǎn)能快速增加，國內(nèi)鉀肥自給率提升，我國鉀肥進(jìn)口依存度下降，但對于國內(nèi)市場的接受度而言，國際市場的報價偏高，談判始終面對著較大的難度。”

鹿虹告訴記者，自去年下半年以來，國際鉀肥市場價格持續(xù)保持高位，中國要求低價的談判難度較大。而2012年開年后，供應(yīng)商采取限產(chǎn)保價的策略意圖又十分明顯。

“可以說，這次談判的過程非常艱難，從幾個月之前就開始分析研究，前后持續(xù)了很長時間，每個參與的公司和各級層面都作出了艱苦、不懈的努力。”

此前，在2011年冬，中方未與兩大外方供應(yīng)商談定新年度鉀肥供貨協(xié)議，有鉀肥行業(yè)分析人士認(rèn)為，因彼時國際價格處于高位，且中國鉀肥庫存仍可支撐，談判延續(xù)有利于避開不利的談判時機(jī)。

據(jù)中化化肥方面介紹，談判小組綜合考慮了國際其他市場用肥季節(jié)和采購時期印度市場將逐步進(jìn)入用肥季節(jié)，巴西市場預(yù)計將在5-6月份進(jìn)入需求旺季。這種情況下有可能把國際市場價格再抬高。再考慮到國內(nèi)春耕用肥已逐步開始，復(fù)合肥工廠開工率提高，國內(nèi)進(jìn)口庫存降低等因素，抓住時機(jī)開展多輪密集的談判，最后爭取到了談判的主動權(quán)。

李剛告訴記者：“從外部環(huán)境來看，中國已不再是最大的鉀肥進(jìn)口國，印度、巴西的進(jìn)口量已經(jīng)超過我們，而且同期他們在執(zhí)行的鉀肥進(jìn)口價格都比470美元高出20-30美元。”

一個佐證在于，僅2月份BPC公司已經(jīng)向巴西運(yùn)送了4-5船的氯化鉀，該地區(qū)3月的需求依舊非常活躍，給大中型的買家的價格仍保持在CFR520-530美元/噸的水平。

國際市場和國內(nèi)市場價格差異明顯，鉀肥供應(yīng)商的價格預(yù)期，都意味著中方談判的時機(jī)取舍非常重要。

中化方面表示目前不便透露關(guān)于談判的更多細(xì)節(jié)。但本報記者從其它消息渠道獲悉，BPC曾公開要價，在2012年的價格談判中，BPC對中國的報價肯定不能低于印度的530美元/噸。

即使到上周（3月14-16日）FMB會議期間，外方與中化、中農(nóng)、中海油等中方聯(lián)合小組進(jìn)行了新一輪會面時，外方的報價還在CFR500美元/噸，較上一輪僅下調(diào)20美元/噸，為中方所不能接受。

“我們認(rèn)為，聯(lián)合談判機(jī)制非常好，發(fā)揮了大家共同的力量，今后我們將繼續(xù)堅持這一談判模式。”鹿虹告訴記者，“而中化化肥作為聯(lián)合談判的參與方之一，也始終堅持致力于保障國內(nèi)化肥供應(yīng)，維護(hù)農(nóng)民利益。”

回歸理性平衡

自給率已經(jīng)超過了50%，使得談判話語權(quán)大大增強(qiáng)

“此次談判結(jié)果還有一個亮點(diǎn)，價格與2011年下半年持平。中國的鉀肥談判每一次價格都不一，從早年350美/噸到400美/噸，再到470美/噸，可以說有點(diǎn)心驚肉跳，但現(xiàn)在出現(xiàn)第一次和上一輪持平的現(xiàn)象，非常重要。這意味著價格的穩(wěn)定。”李剛向記者表示。

這從近年國內(nèi)鉀肥價格的走勢也可窺見。從2009開始，國內(nèi)鉀肥價格波動幅度趨于緩和。以港口俄羅斯紅鉀為例，2011年價格由年初2900元/噸，到目前的3000元/噸左右，最高價位在3300元/噸，全年最高波動幅度在400元/噸以內(nèi)。相比2010年600元/噸的波動幅度，特別是2008年近2000元/噸的波動幅度，已經(jīng)明顯收窄。

鉀鹽分會的常務(wù)副秘書長亓昭英曾于2011年12月作出判斷，2012年的國內(nèi)鉀肥市場價格會迎來一個理性的平衡年。“2012年全年的鉀肥需求量將維持在2011年的水平655萬噸左右。其中產(chǎn)量約400萬噸，創(chuàng)歷史最高，預(yù)計比2011年的380萬噸增長5.3%。”

不過，值得注意的是，此次拿下全球最低價的同時，中國仍然需要按照自產(chǎn)、進(jìn)口、境外1：1：1的目標(biāo)設(shè)置，應(yīng)對全球鉀肥供應(yīng)日漸集中的格局。

目前，全球鉀肥供應(yīng)商數(shù)量并沒有發(fā)生劇烈變化，產(chǎn)能集中度反而將會進(jìn)一步升高，供方對生產(chǎn)和價格的控制能力強(qiáng)化；未來3-5年世界鉀肥供應(yīng)格局仍將表現(xiàn)為CANPOTEX、BPC、ICL、APC、K+S為主體，VALE、 EUROCHEM 鉀肥項目逐步投產(chǎn)并進(jìn)入市場的格局。

今年兩會期間，全國人大代表、中石化南化公司副總經(jīng)理殷云飛曾提議，鉀肥資源供應(yīng)關(guān)系到農(nóng)業(yè)穩(wěn)定和糧食安全，“應(yīng)該提升至國家戰(zhàn)略高度”。不少行業(yè)人士也呼吁，在鞏固鉀肥淡季商業(yè)儲備制度的基礎(chǔ)上，逐步建立國家鉀肥儲備體系，實現(xiàn)鉀肥宏觀調(diào)控方式的根本轉(zhuǎn)變。

李剛向記者表示：“去年鉀肥國產(chǎn)折純氯化鉀為605.3萬噸，自給率已經(jīng)超過了50%，使得談判話語權(quán)大大增強(qiáng)。我們相信隨著國產(chǎn)鉀的進(jìn)一步擴(kuò)產(chǎn)，難溶性鉀資源的產(chǎn)業(yè)化和海水提鉀等新技術(shù)的推廣，我們今后的話語權(quán)還有望進(jìn)一步增大。”

作者：王潔