“選擇了遠(yuǎn)東，就選擇了一種生活方式”，這是中化集團(tuán)在港上市企業(yè)遠(yuǎn)東宏信有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)遠(yuǎn)東宏信）的項(xiàng)目經(jīng)理們經(jīng)常掛在嘴邊上的一句話(huà)。遠(yuǎn)東宏信一路走來(lái)，一個(gè)個(gè)項(xiàng)目、一摞摞合同、一組組翻新的數(shù)字背后，浸透著奮戰(zhàn)在祖國(guó)各地市場(chǎng)一線(xiàn)的項(xiàng)目經(jīng)理們的辛勤汗水。

作為遠(yuǎn)東宏信最可愛(ài)的人——項(xiàng)目經(jīng)理，他們是怎樣工作和生活的？就讓我們走進(jìn)他們的世界，一探究竟……

拓荒大西南

寧波人金亦輝已經(jīng)在大西南地區(qū)跑了整整八年了。作為耕耘西南市場(chǎng)的先驅(qū)者和排頭兵，他曾做下遠(yuǎn)東在云南和貴州的第一單生意；好幾年他平均每年出差200多天，常常是白天走訪(fǎng)客戶(hù)、晚上趕路。貴州省的88個(gè)縣城，他跑過(guò)60多個(gè)；云南省的117個(gè)縣城，他跑過(guò)80多個(gè)。這八年的風(fēng)塵仆仆、與家人聚少離多，換回的是遠(yuǎn)東宏信醫(yī)療業(yè)務(wù)在西南市場(chǎng)布局的一步步打開(kāi)，以及業(yè)績(jī)的年年高速增長(zhǎng)。

2004年加入公司時(shí)，金亦輝對(duì)租賃一知半解。那時(shí)的遠(yuǎn)東，只有寥寥幾塊業(yè)務(wù)，西南地區(qū)對(duì)“融資租賃”概念的理解更幾乎是一片空白。一加入公司，金亦輝即被派往西南地區(qū)從事拓荒的工作，對(duì)于之前常年生活和工作在上海的他來(lái)說(shuō)，的確需要很大的勇氣。

拓荒者的工作是艱難的。“你去找人家做融資租賃，人家連租賃是啥子都不懂，你想怎樣？”按醫(yī)療事業(yè)部同事的話(huà)說(shuō)，那時(shí)的金亦輝幾乎是以一種傳教士的態(tài)度開(kāi)展業(yè)務(wù)。

為了開(kāi)拓市場(chǎng)，首先要去啟蒙市場(chǎng)，培育當(dāng)?shù)蒯t(yī)療界接受“融資租賃”的理念。為了見(jiàn)客戶(hù)，明知可能被回絕，他還是會(huì)堅(jiān)持坐鄉(xiāng)村大巴跑上十幾個(gè)小時(shí)；為了簽一個(gè)合同，他曾經(jīng)在暴風(fēng)雨的夜晚毅然搭車(chē)出門(mén)，路上遇到山體滑坡，所有人都打道回府，他仍毫不在意，直接改乘三輪摩的在崎嶇的山路上繼續(xù)穿行，直到抵達(dá)目的地。

很多人對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的第一印象是西裝革履、頭發(fā)錚亮，體面有氣派。但假如你披掛著這一身行頭，在擠成罐頭的綠皮火車(chē)?yán)锔C上半天，在雞鴨成群的貨運(yùn)車(chē)上端坐，乘著鄉(xiāng)村大巴在崎嶇多險(xiǎn)的西南山道上穿梭，下榻在一家黑燈瞎火、連發(fā)票都開(kāi)不出的小旅館，未免有些滑稽，就像匈奴人穿著綾羅綢緞卻要騎著高頭大馬上陣殺敵一般。這些回頭想來(lái)辛酸卻好笑的事，金亦輝經(jīng)歷過(guò)不止一次。

天公惜憨仔。以這般辛勤的耕耘、不畏艱險(xiǎn)的勇氣，以及為客戶(hù)提供的貼心服務(wù)，金亦輝了厚積薄發(fā)，創(chuàng)下連續(xù)八年業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的記錄。2008年，他開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，到今年業(yè)務(wù)量已經(jīng)增長(zhǎng)了30倍。今天，遠(yuǎn)東醫(yī)療在西南地區(qū)已擁有大量忠實(shí)客戶(hù)，與眾多醫(yī)院建立起非常穩(wěn)定和諧的合作關(guān)系。不僅為遠(yuǎn)東醫(yī)療業(yè)務(wù)在西南地區(qū)的深耕細(xì)作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也幫助廣大醫(yī)院更新了醫(yī)療設(shè)備，推動(dòng)了西南地區(qū)醫(yī)療水平的提高，實(shí)踐著遠(yuǎn)東醫(yī)療“服務(wù)中國(guó)醫(yī)療、心系民族健康”的追求。

耕耘新行業(yè)

開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、孵化新事業(yè)部，需要時(shí)常面對(duì)市場(chǎng)空白，不確定性大，絕非易事。

為了進(jìn)入新的行業(yè)，楊勇軍直接深入一線(xiàn)，比如在從事水務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)，他會(huì)首先把某個(gè)省區(qū)所有自來(lái)水廠(chǎng)的地點(diǎn)和聯(lián)系方式收羅出來(lái)，然后以試單的姿態(tài)挨家挨戶(hù)走訪(fǎng)，起早摸黑地奔忙，從中獲取大量鮮活的一手資料，建立了完整的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，摸清了該行業(yè)的基本生態(tài)，挖掘出不少業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，也為后續(xù)系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)推進(jìn)打下良好基礎(chǔ)。此外，楊勇軍養(yǎng)成了不斷進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣。每次業(yè)務(wù)結(jié)束，每次調(diào)研歸來(lái)，他都要進(jìn)行總結(jié)。比如在進(jìn)行水務(wù)調(diào)研的過(guò)程中，他總結(jié)出水務(wù)市場(chǎng)的四種經(jīng)營(yíng)模式，為業(yè)務(wù)部的同事廣泛認(rèn)可；比如針對(duì)客戶(hù)提出來(lái)的所有業(yè)務(wù)問(wèn)題，他分門(mén)別類(lèi)，主動(dòng)模擬各種問(wèn)題場(chǎng)景，并擬定各種針對(duì)性的標(biāo)準(zhǔn)答案，以至到現(xiàn)在，只要客戶(hù)有問(wèn)題，他幾乎都能回答得恰到好處。

楊勇軍為自己的進(jìn)步付出了很多。平日里他相當(dāng)忙碌，經(jīng)常華東、華北、華中滿(mǎn)地跑，一路飛機(jī)、火車(chē)、汽車(chē)、鄉(xiāng)村小巴交替搭乘，一個(gè)星期出現(xiàn)在三個(gè)省份是常有的事。他手上時(shí)常4、5個(gè)項(xiàng)目同時(shí)推進(jìn)，多的時(shí)候更達(dá)6、7個(gè)；可能早上到山東做調(diào)查，下午就飛到浙江談報(bào)價(jià)，晚上又回到上海準(zhǔn)備第二天去江蘇簽合同。每天只睡六個(gè)小時(shí)，忙的時(shí)候只有四五個(gè)小時(shí)，出差的時(shí)候不論寒暑早早出門(mén)，往往是第一個(gè)看到東方泛白的人。

一周走七城

出差，對(duì)于遠(yuǎn)東宏信的項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如同吃飯喝水一樣自然。一周在七座城市間穿梭，也是他們典型的工作狀態(tài)。

馬耀國(guó)的一周是這樣的：周一從西安抵達(dá)北京，在北京辦事處同導(dǎo)師制訂工作計(jì)劃，周二從北京趕往河北遷安市某醫(yī)院進(jìn)行銀行票據(jù)的送遞，周三、四在山海關(guān)對(duì)某醫(yī)院進(jìn)行考察，結(jié)束后從山海關(guān)抵達(dá)天津，連夜完成考察報(bào)告，周五趕赴磁縣（屬邯鄲市）某醫(yī)院進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，晚上11點(diǎn)鐘回到西安，周六寫(xiě)考察報(bào)告。

不僅路程緊，出差途中有時(shí)候也得不到半刻清閑。往往一個(gè)電話(huà)過(guò)來(lái)，醫(yī)院對(duì)于項(xiàng)目結(jié)構(gòu)有了新要求，項(xiàng)目經(jīng)理就要在火車(chē)上忙活一路。

金亦輝、楊勇軍、馬耀國(guó)，都是日夜鏖戰(zhàn)在遠(yuǎn)東一線(xiàn)的上千名項(xiàng)目經(jīng)理中平凡而普通的一位。遠(yuǎn)東見(jiàn)證了他們一步步的成長(zhǎng)；他們則用自己的青春熱血、辛勤耕耘換來(lái)了遠(yuǎn)東的驕人業(yè)績(jī)。

作者：張銀海　韓杰