作者：郭素

遠(yuǎn)東宏信有限公司（簡(jiǎn)稱遠(yuǎn)東宏信）作為中化集團(tuán)金融板塊融資租賃業(yè)務(wù)的旗艦經(jīng)營(yíng)企業(yè)，秉承“金融+產(chǎn)業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念，所服務(wù)領(lǐng)域已涵蓋醫(yī)療、印刷、航運(yùn)、建設(shè)、工業(yè)裝備、教育、紡織、電子信息等多個(gè)基礎(chǔ)領(lǐng)域。

從冰封雪國(guó)到炎炎南方，從醫(yī)療行業(yè)到環(huán)保節(jié)能產(chǎn)業(yè)，從“高端洋氣”的大企業(yè)辦公樓到私人自營(yíng)小老板的小作坊，都遍布著遠(yuǎn)東宏信前線員工的足跡，他們的事跡和精神也不斷激勵(lì)著公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)向前。

“勤奮”作敲門磚

兩天時(shí)間里跑了四個(gè)地方，拿下四個(gè)大單，長(zhǎng)沙辦事處醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的白葉這次“運(yùn)氣”不錯(cuò)。當(dāng)被問及“你們平時(shí)拿單子運(yùn)氣都這么好嗎？”白葉搖了搖頭：“不是。這靠的絕不是運(yùn)氣！”

一臺(tái)筆記本、一部手機(jī)、一個(gè)大腦走遍天下，一日奔波幾百里是常事；吃飯桌上、出租車?yán)铩⒋篑R路旁，隨時(shí)隨地都在辦公，嘴里說的、心里想的全是業(yè)務(wù)；菜單做鼠標(biāo)墊、雙腿做電腦桌，在任何場(chǎng)合下斟酌合同條款、做復(fù)雜的方案測(cè)算……對(duì)于數(shù)以千計(jì)的奔波在業(yè)務(wù)前線的遠(yuǎn)東宏信員工們來說，勤奮是成功的基本要素，而白葉和長(zhǎng)沙辦事處醫(yī)療團(tuán)隊(duì)正是其中的代表。

長(zhǎng)沙辦事處醫(yī)療團(tuán)隊(duì)采用的是地毯式作業(yè)方式，湖南大大小小14個(gè)地級(jí)市，4個(gè)團(tuán)隊(duì)成員各守一片客戶區(qū)域，一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)應(yīng)約100家客戶，能夠達(dá)到公司初審標(biāo)準(zhǔn)的有效客戶每人有五六十家。這些客戶中包括潛在客戶、存量客戶及已成交客戶，所有的客戶關(guān)系都要下很多功夫去研究、維護(hù)。召偉剛調(diào)來不久，他的秘訣就是要“勤奮再勤奮”：“對(duì)新客戶開發(fā)，要通過宣講、培訓(xùn)、客戶會(huì)、代理商等各種途徑尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)；對(duì)存量客戶，要主動(dòng)去挖掘客戶的需求，比如經(jīng)常跟財(cái)務(wù)科長(zhǎng)保持溝通，了解醫(yī)院最近有沒有買地、建樓、買設(shè)備等資金需求，有時(shí)看似沒有需求，經(jīng)過挖掘就變成了有需求。”

“勤奮”二字，也是遠(yuǎn)東宏信各事業(yè)部通行的訣竅。老客戶的維護(hù)是印刷系統(tǒng)事業(yè)部王盛目前工作的一個(gè)重要部分，“一個(gè)項(xiàng)目的周期，從收集資料到整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷完成大概在45天到55天左右，但后期的關(guān)系維護(hù)卻是頻繁且長(zhǎng)期的。一周一電話，半月一拜訪，一季一排查，經(jīng)常上門聊聊天。不管是成交還是未成交客戶，都要經(jīng)常保持坦誠(chéng)且頻繁的聯(lián)絡(luò)。”

遠(yuǎn)東的一線員工已經(jīng)習(xí)慣了一種“出差文化”：每周一離開公司，全國(guó)各地出差，周五再回到公司。在每個(gè)項(xiàng)目最終談成的那一刻，所有的奔忙勞累、所有的辛苦付出最終都變成了成功的巨大喜悅，這，就是白葉所說的“靠的絕不是運(yùn)氣”這句話背后的真諦。

專業(yè)素養(yǎng)贏得信賴

在冰天雪地的北國(guó)，交通系統(tǒng)事業(yè)部的文超和郭力正全力開發(fā)新客戶。有一次拜訪目標(biāo)客戶公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，一陣寒暄后，雙方很快進(jìn)入正題。該負(fù)責(zé)人介紹說，公司在航運(yùn)行業(yè)“寒冬”中運(yùn)營(yíng)狀況較好，利潤(rùn)較往年還有所增長(zhǎng)，所以自己主張公司新造兩艘船來滿足對(duì)于特殊商品的運(yùn)力的需求。但是，公司還未最終決定到底是新造還是租船。

雖然客戶的造船意愿沒有定論，但文超和郭力卻很從容，聊天話題深入到行業(yè)專業(yè)問題：內(nèi)貿(mào)船、外貿(mào)船、散貨船、集裝箱船、化學(xué)品船……雙方聊得不亦樂乎。文超和郭力憑借操作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)所掌握市場(chǎng)信息的分析，給出了新造船的建議，并解釋了其中的內(nèi)在邏輯關(guān)系。經(jīng)過溝通，該財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人爽快地答應(yīng)約見公司總經(jīng)理。

在其后與該公司總經(jīng)理的交流中，郭力和文超逐條講了新造船和租船的優(yōu)缺點(diǎn)，并解釋了選擇新造船的理由，同時(shí)對(duì)于具體的融資方案也給出了一些結(jié)構(gòu)性的建議。這位原本傾向于租船的總經(jīng)理邊聽邊點(diǎn)頭。正是基于對(duì)遠(yuǎn)東員工專業(yè)素養(yǎng)的信賴，這位總經(jīng)理明確地表達(dá)了合作意向。

而正是在過硬專業(yè)素養(yǎng)的支撐下，遠(yuǎn)東一線人員才有能力為客戶量身定做方案，對(duì)癥下藥。

印刷系統(tǒng)事業(yè)部的趙程年紀(jì)不大，但對(duì)新客戶開發(fā)，卻有著自己的經(jīng)驗(yàn)：“我們都是造紙圈的，比較懂紙，通常能很快產(chǎn)生共鳴，這樣一來新客戶就比較容易建立信任感。”而這一切得益于印刷系統(tǒng)事業(yè)部早在2011年就針對(duì)造紙行業(yè)采取的外聘行業(yè)專家制度。“這一制度大幅提升了事業(yè)部團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)。”趙程如是說。

今年年初，趙程接觸到一位客戶，其公司的生產(chǎn)線已經(jīng)投到尾端，對(duì)固定資產(chǎn)投資的方式也比較認(rèn)可。趙程和團(tuán)隊(duì)伙伴一道，在考察了當(dāng)?shù)氐慕鹑诃h(huán)境、設(shè)備廠商對(duì)該客戶的還款反饋后，我們綜合起來設(shè)計(jì)了一個(gè)他比較認(rèn)可的方案。合適的時(shí)間點(diǎn)、明確的資金需求再加上對(duì)癥下藥的方案，“這單生意順?biāo)浦劬妥龀闪恕?rdquo;

到最后決不放棄

在一線人員眼中，有時(shí)候，一個(gè)項(xiàng)目的最終落地，需要一份“不到最后決不放棄”的堅(jiān)持與韌勁；正是這每一份堅(jiān)持，凝聚成了遠(yuǎn)東的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。

教育系統(tǒng)事業(yè)部的張峰，就親歷了一回“堅(jiān)決不放棄”的故事。一個(gè)周四，張峰得知客戶的簽約意向，為能在客戶預(yù)期內(nèi)滿足客戶的需求，必須即刻出發(fā)，確保第二天周五就能與客戶簽署合同。可當(dāng)時(shí)從上海飛往目的地的機(jī)票已售罄，只能選擇前往目的地附近城市的火車票。于是，原本周四當(dāng)天下午就可以到達(dá)的行程變成了凌晨12點(diǎn)多。第二天一大早，張峰又經(jīng)過一個(gè)多小時(shí)的汽車顛簸，終于成功地趕在9點(diǎn)前出現(xiàn)在客戶面前。

當(dāng)天，在經(jīng)歷了到處找復(fù)印店、蓋了200多個(gè)章的曲折之后，傍晚張峰終于如愿簽約。

然而更多時(shí)候，“堅(jiān)持”所帶來的結(jié)果并不確定。對(duì)此，遠(yuǎn)東人卻堅(jiān)定地拼盡全力。

一次，深圳辦事處的秦波冒著瓢潑大雨趕到客戶處，可在等待近半個(gè)小時(shí)之后，對(duì)方卻告知說要?jiǎng)由砣ハ愀郏瑫?huì)面要取消。這次會(huì)面泡湯了，下一次也許遙遙無期，秦波馬上提議：“要不改在明天下午的同一時(shí)間再談？”對(duì)方看著渾身濕透的秦波，答應(yīng)下來。

對(duì)于前線員工來說，這只是眾多“不到最后決不放棄”故事中的其中一個(gè)小注腳。

業(yè)務(wù)前線的工作，有苦有累有辛酸，更有快樂。無論環(huán)境多么艱苦、市場(chǎng)如何變化，相信憑著這種“奮斗者”的本色，遠(yuǎn)東宏信員工的一線奮斗故事會(huì)更加精彩。

上圖：建設(shè)系統(tǒng)事業(yè)部的小劉在西北某個(gè)極其偏遠(yuǎn)的“旮旯”地兒成功簽下1個(gè)億的項(xiàng)目，給自己的犒賞就是路邊小吃攤的一大碗面，餐廳是一個(gè)沒有屋頂?shù)墓づ铮蠖旌L(fēng)呼嘯，偌大的海碗被他吃得個(gè)底朝天。

左下圖：山在高處，村在半壁，路在山腰，醫(yī)療系統(tǒng)事業(yè)部的阿金坐著摩的去拜訪客戶，清晨西南山野風(fēng)光再加上一股不達(dá)目的誓不罷休的勁頭，這才是真正的“高大上”的金融俊才范兒。

右小圖-上：寒風(fēng)中，項(xiàng)目經(jīng)理們與客戶彼此扶攜、共攀高峰，用一碗泡面加一瓶清水表示慶祝，談笑間展望美好的合作發(fā)展前景。

右小圖-下：“遠(yuǎn)東學(xué)院”的課堂里，大家正在專心聽講學(xué)習(xí)，背包與行裝在教室一隅守候，原來有員工參加完培訓(xùn)就要趕到外地出差，在遠(yuǎn)東宏信，合格的前線員工必定是一位虛心求教的好學(xué)生、一名沖鋒陷陣的好士兵。