面對日趨激烈的市場競爭形勢，昊華宇航化工有限責任公司走產品多樣化、銷售差異化道路，真正做到了“東方不亮西方亮”。據(jù)悉，去年年初至今，昊華宇航憑借差異化銷售戰(zhàn)略，獲得經濟效益3700萬元。

　　昊華宇航公司是有著43年建廠史的大型綜合型化工企業(yè)，其主導產品為燒堿和PVC樹脂。過去，燒堿主要以低堿（30%濃度）為主，主要用于造紙等行業(yè)；PVC樹脂主要以5型、3型為主，主要用于管材、電纜料等塑料制品行業(yè)。隨著形勢的發(fā)展和社會需求的變化，該公司以市場為導向，先后研發(fā)生產了7型、8型常用樹脂和YH1700、YH2000、YH2500特種樹脂，燒堿產品形成了高、低堿，PVC樹脂達到了8種型號，成為國內同行業(yè)產品型號最多的企業(yè)之一。產品型號多是應對市場變化的基礎，而如何獲取最大效益則是一個企業(yè)追求的永恒目標。2007年11月份以來，該公司根據(jù)產品型號、市場區(qū)域、客戶需求等因素，大膽實施產品差異化銷售，即根據(jù)產品型號不同、市場區(qū)域不同、客戶需求量不同，區(qū)別定價、差異銷售，獲得了較好的經濟效益。

　　——根據(jù)產品型號差異定價銷售。3型和5型樹脂是該公司銷量較大的產品，5型樹脂適用于管材、塑鋼型材等硬制品的生產，3型樹脂主要用于軟制品電纜料、壓延薄膜、軟管的生產。根據(jù)其自身性能和市場需求不同，該公司對3型、5型樹脂實行差異銷售，在不增加生產成本的情況下，3型比5型每噸高出100元，去年至今共銷售3型樹脂7.5萬噸，增加銷售收入750萬元；7型、8型樹脂比普通型樹脂每噸高出200元，YH2500型特種樹脂主要用于特種電纜、管件、汽車塑料配件的生產，每噸高出普通型號1000元，去年以來，他們先后開發(fā)了河南藝龍、佛山偉星、浙江中財?shù)扔脩簦蹭N售7型、8型和特種樹脂7180噸，增加經濟效益502萬元。

　　——根據(jù)市場區(qū)域差異定價銷售。過去，該公司PVC產品每年銷往華南市場4.2萬噸，由于運距遠，加上運費后較省內售價每噸低100至200元，年增加運費支出600余萬元。去年下半年，該公司果斷調整銷售策略，放棄了經營10多年的華南市場。積極開摭省內市場，加強直銷戶開發(fā)。省內自提直銷用戶由實施差異化銷售之前的29%，提高到調整后的66%。截至目前，省內客戶已達到97家、常用戶40余家，占到總銷量的75%，每月銷量穩(wěn)定在9100噸以上，較華東地區(qū)每噸減少運費200元，每月僅運費就可減少支出182萬元。

　　——根據(jù)用戶需求差異定價銷售。在燒堿銷售上，根據(jù)高端客戶以及需求量、合同期限長短定價。在相同市場情況下，適度降低大客戶的產品銷售價格，大客戶占到總銷量的98%以上，保證了產品的基本銷量，穩(wěn)定了產品的銷售渠道。同時，提高了省內15家需求不穩(wěn)定、用量較小客戶產品價格，月凈增利潤100萬元。（耍旭祥、龐金東）