藍星東大在一場(chǎng)眾所周知的深度影響化工行業(yè)的危局中，在國內聚醚產(chǎn)品停產(chǎn)，限產(chǎn)情況較為普遍、產(chǎn)品價(jià)格最低下降幅度達40%的行業(yè)背景下，產(chǎn)銷(xiāo)逆勢上揚，主導產(chǎn)品聚醚、環(huán)氧丙烷產(chǎn)量分別同比增長(cháng)25%、17%，銷(xiāo)售聚醚44150噸，同比增長(cháng)27%，產(chǎn)銷(xiāo)率躍居行業(yè)第二位，僅主導產(chǎn)品聚醚實(shí)現利潤570萬(wàn)元，企業(yè)應收賬款降幅達45.4%，實(shí)現了滿(mǎn)產(chǎn)滿(mǎn)供滿(mǎn)銷(xiāo)，為企業(yè)歷史同期最好水平。

　　在上游原料價(jià)格波動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)格下降，利潤空間極度萎縮的情況下，放大產(chǎn)銷(xiāo)，是否能使利潤率保持理想狀態(tài)，或者是否還有利潤？這已成為今年一季度行業(yè)共同的問(wèn)答題。不過(guò)，在這場(chǎng)行業(yè)的共同選答中，藍星東大以一場(chǎng)利潤保衛戰和成功的戰績(jì)做出一份別樣的成績(jì)單，其中經(jīng)驗值得盤(pán)點(diǎn)。

　　產(chǎn)供銷(xiāo)高效互動(dòng)“搶”出利潤

　　今年上半年，聚醚行業(yè)上下游的運行極不平穩，產(chǎn)品價(jià)格降幅較大是主流。市場(chǎng)機會(huì )難辨，對市場(chǎng)的研判、產(chǎn)能的控制都難精準。是攻、是守？選擇絕非易事。藍星東大將裝置的產(chǎn)能多挖出一萬(wàn)噸，全面超產(chǎn)，以攻為守的市場(chǎng)策略乘上了年初集團公司百日銷(xiāo)售競賽的東風(fēng)，銷(xiāo)售攻勢越發(fā)兇猛，在千方百計搶奪市場(chǎng)份額的拼殺中，企業(yè)傳統的8個(gè)主要銷(xiāo)售區域銷(xiāo)量均有不同程度增長(cháng)，還新開(kāi)發(fā)客戶(hù)193家。正是這種“他退我進(jìn)”帶動(dòng)的與市場(chǎng)的全面貼近，使藍星東大找到機會(huì )。點(diǎn)多面廣的客戶(hù)群體形成需求的放大。

　　上游原料外采依賴(lài)度大，原料產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)頻繁，變局頻現；對手原料自有，大客戶(hù)集中。下游產(chǎn)品利潤空間有限，放大產(chǎn)銷(xiāo)，怎么保證利潤不致虧損？

　　“必須在這種上下游均波動(dòng)的變局中準確把握與市場(chǎng)共舞的節奏！抓住供銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節，全面優(yōu)化以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程，做到穩定的接單量、穩定的接單節奏和穩定的出貨量”這是藍星東大給出的答案。

　　與市場(chǎng)共舞，產(chǎn)供銷(xiāo)三個(gè)重要環(huán)節協(xié)同攻守、閃電互動(dòng)至關(guān)重要。藍星東大產(chǎn)供銷(xiāo)三個(gè)部門(mén)負責人給記者介紹：我們幾乎天天在一起碰頭，互換信息、共同分析信息，和領(lǐng)導層一起快速形成決策。

　　比如，來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的一條包括需求量、售價(jià)、產(chǎn)品品質(zhì)、庫存、其它用戶(hù)等等綜合信息的反饋，會(huì )在極短的時(shí)間迅速傳遞到生產(chǎn)和供應環(huán)節，并迅速對應調整，這種第一時(shí)間的反饋，將主導上游原料的討價(jià)和生產(chǎn)環(huán)節能耗與收率的精準控制，進(jìn)而爭取到下游銷(xiāo)售環(huán)節的報價(jià)優(yōu)勢，這些都使藍星東大產(chǎn)品售價(jià)始終處于相對高位，并在市場(chǎng)波動(dòng)周期上處于經(jīng)常領(lǐng)漲和適度領(lǐng)跌的主動(dòng)位置。

　　不忽視每一條上下游的市場(chǎng)信息，就是相關(guān)信息也絕不放過(guò)。并讓信息最大限度快速互換、生效。也許，就是這種非常積極的市場(chǎng)行為，恰恰找回一些別人忽視的市場(chǎng)空間。

　　增值采購重過(guò)程“擠”出利潤

　　下游價(jià)格的走低，給上游原料采購提出嚴峻挑戰。而企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng )利更多地取決于原料采購。今年上半年，聚醚產(chǎn)品的原料價(jià)格不僅有降幅，而且走勢波動(dòng)幅度較大，市場(chǎng)價(jià)格基本10天一個(gè)周期變動(dòng)。在忽高忽低的原料價(jià)格走勢面前，滿(mǎn)產(chǎn)滿(mǎn)銷(xiāo)的藍星東大對原料的需求高企，此時(shí)還有下一步為擴能而做的原料新渠道的開(kāi)發(fā)。

　　“龍頭企業(yè)有原料優(yōu)勢，有大客戶(hù)群保護，我們怎么辦？”

　　“增值采購，靈活迎戰，把采購風(fēng)險控制放在第一位，下大力氣減少采購價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格的偏差。”藍星東大管理層提出了適合自身特點(diǎn)的采購方略。

　　采購部門(mén)在執行采購過(guò)程中，已經(jīng)意識到現有復雜環(huán)境下的采購已經(jīng)不是傳統意義的討價(jià)還價(jià)。他們注重“采”這個(gè)過(guò)程的把握和控制。在采購工作全程全面推行貫徹增值意識，擠出利潤。將即時(shí)采購與長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系協(xié)調好，根據不同的采購環(huán)境調整采購方法。把原料供應商的全部信息摸透、吃透，爭取議價(jià)主動(dòng)權，找準市場(chǎng)的時(shí)間差和區域差，摸清市場(chǎng)緩漲直降的規律，把漲跌都變成機會(huì )。在具體“購”的操作中，盡量留足余地，不在合同中鎖定提貨時(shí)間，最大限度利用他方的運力和儲存力等等。

　　為了及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，及時(shí)校正采購質(zhì)量，采購部門(mén)參照藍星總公司績(jì)效考核標準，給每種原料找出一個(gè)參照價(jià)，每月進(jìn)行縱橫對比核算，既要自己比，又要比別人，找出差距加以改進(jìn)。

　　上半年，藍星東大的供應部門(mén)確保了生產(chǎn)所需原材料的供應，做到了采購量大增，采購金額下降，超額完成了藍星總公司下達的一般物料采購績(jì)效考核指標。

　　嚴防死守產(chǎn)品質(zhì)量“保”出利潤

　　“這是一個(gè)不能有絲毫疏忽的市場(chǎng)搏擊，高質(zhì)量的產(chǎn)品、好的產(chǎn)品才是取勝的砝碼。”藍星東大董事長(cháng)王繼文告誡藍星東大的員工。

　　為確保不在產(chǎn)品質(zhì)量上輸掉一寸市場(chǎng)，藍星東大嚴防死守工藝控制，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。2009年上半年，環(huán)氧丙烷合格率始終保持在100%，聚醚合格率為99.83%。

　　年初，聚醚研究所將產(chǎn)品的成本降低和產(chǎn)品質(zhì)量作為一個(gè)項目開(kāi)足馬力進(jìn)行攻關(guān)，消除多項影響產(chǎn)品質(zhì)量的“瓶頸”。研究所還完成了兩項替代原料的生產(chǎn)試驗和中試。其中乙二醇替代丙二醇合成彈性體聚醚項目每年可為公司創(chuàng )造300萬(wàn)元以上的經(jīng)濟效益。

　　新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也快馬加鞭，4個(gè)新品成功轉化到大生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量穩定；上半年聚醚研究所研發(fā)新產(chǎn)品12個(gè)，10個(gè)產(chǎn)品均已完成中試，并形成一定銷(xiāo)量。而2008年全年成功中試的新品數量為10個(gè)。

　　千方百計搶市場(chǎng)、保效益取得實(shí)際效果讓藍星東大人很受鼓舞，干勁倍增。不過(guò)，他們也清醒地意識到：下半年，市場(chǎng)將進(jìn)入聚醚銷(xiāo)售旺季，同行也會(huì )開(kāi)足馬力彌補上半年虧空，藍星東大將面臨一場(chǎng)更加殘酷的市場(chǎng)拼爭。而一場(chǎng)更嚴峻的考驗也擺在企業(yè)面前，那就是8擴16的技術(shù)改造，這是一個(gè)讓東大人視為保利潤、謀發(fā)展的重要戰役，他們將在這場(chǎng)戰役中實(shí)現當年立項、當年建設、當年投產(chǎn)、當年見(jiàn)效的行業(yè)奇跡。未來(lái)四季度，藍星東大將新增1萬(wàn)噸產(chǎn)能、新增1個(gè)億銷(xiāo)售收入，借著(zhù)上半年的兇猛市場(chǎng)攻勢，藍星東大必須乘勝追擊，再打一場(chǎng)更為艱苦的利潤保衛戰。（李冰梅）